— Продолжай. Продолжай.
С лица директора филиала Ли Сан Сика исчезла улыбка.
Оно не застыло в недовольстве — скорее, в его глазах, смотрящих на молодого человека, старающегося изо всех сил пробиться в этой жизни, вспыхнуло любопытство.
— Ровно неделю назад вы, господин директор, ответили на мой звонок и пригласили на собеседование. И в течение этой недели я изучал обстановку здесь, в шоуруме «Тейлор». Понаблюдав со стороны около трех дней, я понял, сколько здесь работает сотрудников. Но как бы я ни считал, пазл не складывался. Всего одиннадцать специалистов по продажам. По утрам вы проводите планерки, и я заметил, что в одной из групп на совещании было всего три человека. Тогда я и понял: ага, одно место вакантно.
Ну... на самом деле я не «наблюдал», а просто помнил это по опыту из жизни до регрессии. Собеседование — это, в конечном счете, лишь продолжение процесса продаж, где товаром являюсь я сам.
А продажи — это битва, в которой нужно использовать любое доступное оружие.
— Господин директор.
— А? Да, лидер группы Чхве. Что такое?
— Раз уж это собеседование, я ведь тоже могу вставить слово?
Старший лидер группы Чхве Мин Хо вмешался, мельком взглянув на Ли Сан Сика в поисках одобрения.
— Да, конечно. Мы ведь для того и сидим здесь вместе. Говори, лидер Чхве.
Получив согласие директора, Чхве Мин Хо пристально посмотрел на меня и заговорил:
— Что ж, похвально. Знать врага и знать себя — залог победы в ста сражениях. Такой подход мне нравится. Но разве это место обязательно... как бы сказать... оно ведь не обязательно должно достаться тебе? У нас наверняка были причины не давать официальное объявление о найме, несмотря на наличие вакансии. Ты об этом не задумывался?
Я про себя усмехнулся.
Надо же, Чхве Мин Хо уже проявил интерес.
Старший лидер группы и ас, который в одиночку делает треть всех продаж шоурума «Тейлор» в Тэгу.
Несмотря на свой статус, этот человек совершенно не интересуется другими сотрудниками. Фактическую роль старшего лидера исполняет нынешний лидер второй группы — самый молодой из тех, кто начинал работать еще при открытии шоурума. А этот мужчина — персонаж, зацикленный исключительно на продажах и собственной прибыли.
В каком-то смысле это и есть истинная натура продавца.
«Обоюдоострый меч шоурума Тэгу».
Он всегда вносит весомый вклад в продажи филиала, но при этом царит на вершине всевозможных несправедливостей.
Для директора он — надежный союзник, но отнюдь не тот сотрудник, которому можно безоговорочно доверять. Он не из тех, кто питает привязанность к организации.
Человек, который, пользуясь своим преимуществом, насадил в отделе продаж множество порочных практик.
Если считать, что порочные практики существуют из-за попустительства директора, то этот человек — тот, кто создал их для собственного удобства.
Начиная с того, что предпродажный осмотр его машин должны делать самые младшие сотрудники, и заканчивая тем, что он отправляет новичков своей группы бегать за документами.
«Что ж... Раньше он казался мне неприступной горой, но сейчас я не вижу в нем даже жалкого холмика...»
— Потребность была, просто она не была критической.
— ...
Когда я озвучил свои мысли, Чхве Мин Хо недовольно нахмурился, словно ему что-то пришлось не по вкусу.
— Конечно, можно сказать, что это не горело, но это явно создавало неудобства. Особенно для той группы, где всего три человека. В будни или выходные — неважно, им всегда приходилось дежурить вдвоем. Те люди, что собирались утром на планерку, они же и выходили на дежурство в зале... Если я все правильно увидел, в группе из трех человек усталость накапливается гораздо быстрее. Ведь они отдыхают на 25 процентов меньше, чем остальные.
— И что дальше?
— Вы наверняка хотели нанять кого-то по-настоящему усердного. Ведь пока кто-то не уволится, это будет последнее пополнение штата. И для лидеров групп, которые ищут себе коллегу и подчиненного, и для директора, который верит, что усердный сотрудник рано или поздно начнет приносить высокие продажи. Думаю, именно поэтому вы предпочли терпеть неудобства и держать место вакантным.
— Тебе может казаться, что продавцы бьют баклуши, но на самом деле все пашут как проклятые. Кто бы ни сел на это место, он будет стараться. А если не будет? Тогда он отсеется сам собой. В нашей структуре сколько потопал, столько и полопал. Если не вкалывать — денег не будет. И как тогда выжить? Так что твой довод о прилежности — еще не повод брать именно тебя.
— Господин... Простите, я не знаю вашего имени. Но поскольку вы в любом случае лидер группы... Похоже, вы не совсем верно истолковали мои слова. Прошу прощения. Должно быть, я недостаточно точно выразился.
Внезапно в переговорной повисла мертвая тишина.
На лицах лидеров второй и третьей групп, сидевших напротив Чхве Мин Хо, на мгновение промелькнули улыбки, но они не могли позволить себе рассмеяться.
Человек, пришедший на собеседование, только что в открытую, хоть и завуалированно, выставил старшего лидера группы недотепой, который не понимает смысла сказанного.
Как бы они его ни недолюбливали, обстановка была совсем не для смеха: лицо старшего лидера, признанного авторитета шоурума, буквально окаменело.
На собеседовании в обычной компании на этом бы все и закончилось.
«Но это же отдел продаж...»
Культура здесь в корне отличается от корпоративной.
Если обычная компания ищет послушных сотрудников, соответствующих их корпоративному духу, то в продажах приоритет — тот, кто сможет продавать.
И зачастую ребята с характером справляются с продажами лучше, чем тихони.
В работе с людьми нельзя тушеваться, нельзя быстро перегорать.
И каким бы покладистым ни был директор Ли Сан Сик, решение принимает он, а не Чхве Мин Хо.
Особенно в вопросах кадров.
Более того, я пришел в «Тейлор» только потому, что решил — здесь будет лучше всего начать заново. Это не значит, что мне больше некуда идти.
«Никто здесь этого еще не понял, но скоро поймут. Не вы проводите собеседование со мной. Это я выбираю вас».
— Процесс... Вот что я имел в виду.
— ...
Глядя на замолчавшего Чхве Мин Хо с его застывшим выражением лица, я спокойно продолжил:
— В организации, нацеленной на результат, процессом часто пренебрегают. Но я считаю, что этого делать нельзя. Говорят, что продажи — это индивидуальная работа, но если оглянуться, это не так. Коллеги, которые помогают. Старшие, которые подставляют плечо в трудную минуту. И директор, который наблюдает за всем этим и служит нам надежным щитом. Только благодаря им существую и я. Для меня продажи — это именно это. И под «усердием» я имел в виду, что стану коллегой, который не пренебрегает этим процессом. Ведь если бы я прямо сейчас заявил, что буду продавать больше всех, вы бы мне все равно не поверили.
Я не стал добавлять это вслух, но фактически я уже заявил, что уверен в своих продажах.
Стараться...
Подходить к делу добросовестно.
Прилагать усилия.
В продажах это не всегда является единственно верным ответом.
Продажи говорят языком цифр, а цифры — это результат.
Если применить простейший силлогизм: продажи оцениваются не по процессу, а по результату.
Лидер Чхве Мин Хо был типичным приверженцем результата, а я был тем, кто считал, что в продажах процесс важен не меньше.
И я говорил это не из наивности, не зная реальности.
Это был вывод, к которому я пришел сам, проведя в продажах долгие годы. Когда я, пройдя через трудные времена, примерно на восьмой год работы услышал, как меня называют «королем продаж», я тоже по ошибке возомнил, что стал им только благодаря собственному таланту.
В то время я тоже порой пренебрегал процессом.
Считал это некой привилегией успешного продавца.
Но я ошибался.
Когда я, став «королем продаж» и заработав кучу денег, взял отца за руку и с улыбкой похвалился успехом...
Отец сказал мне:
— Всегда будь благодарен окружающим и чувствуй перед ними ответственность. Твой отец, может, и не в том положении, чтобы давать советы... Но человек не может стоять в одиночку. Если ты зарабатываешь деньги, которые одному человеку не под силу охватить, значит, за этим стоит чья-то тихая жертва. Отдавать долги важно, но всегда присматривай за теми, кто рядом.
Слова отца не изменили меня мгновенно, но осознание пришло довольно быстро.
Стоило только захотеть — и я увидел.
Стоило мне перестать делать что-то самому, как это начинал делать за меня кто-то другой. И каждый раз, когда я получал какую-то выгоду, кто-то другой глотал слезы обиды.
Можно было списать это на специфическую атмосферу организации, поощряющей лучших, но когда я осознал, что из-за своей жадности я продаю машины, которые должен был продать другой, и забираю его прибыль...
Только тогда я по-настоящему понял слова отца.
И я отбросил жадность. Стал заботиться об окружающих и выражать благодарность.
Думаю, именно с того момента меня стали называть «королем продаж» уже в масштабах всей страны.
— Хватит ли тебе недели?
Директор Ли Сан Сик, который до этого как бы доверил ведение беседы Чхве Мин Хо, снова вступил в разговор.
В отличие от спокойного голоса, его глаза расширились до предела. Уголки губ подергивались — так бывает, когда он искренне рад.
Он словно изо всех сил сдерживал смех.
— Двух дней будет достаточно.
— Хм... Как пожелаешь. Мне-то чем раньше ты выйдешь, тем лучше. Но ты ведь понимаешь смысл вопроса о неделе и почему соглашаешься на два дня?
— Да.
Ли Сан Сик не выдержал, и из его груди вырвался искренний смех.
— Ха-ха-ха... Ладно, ладно. У меня очень хорошее предчувствие. Не знаю, сохранится ли это ощущение в будущем, но я буду ждать от тебя результатов. Оформим тебя со среды этой недели. Отдохни неделю и выходи в следующий понедельник. Как начнешь продажи — будет не до отдыха. Подготовься как следует.
Раз уж я пошел на конфликт с Чхве Мин Хо, директор советовал мне набраться решимости и подготовиться к серьезной борьбе.
Принять меня на работу — в его власти, но адаптация в коллективе после выхода — это уже внутренние процессы отдела продаж.
Как директор, он проявил ко мне максимальную заботу.
«Жду с нетерпением».
В отличие от прошлого раза, когда я бросился в омут продаж просто ради денег, сейчас я действительно был в предвкушении.
http://tl.rulate.ru/book/169422/13704672
Готово:
