В конференц-зале еще чувствовалось послевкусие волнения, и Махачи, прижимая к себе толстую папку, постучал в дубовую дверь кабинета президента и генерального директора Дана Реймонда Карни.
"Проходите."
Из кабинета донесся привычно спокойный голос.
"Господин Кания, прошу прощения за столь внезапное вторжение, но дело крайне срочное," - Махачи, не тратя времени на приветствия, положил на широкое палисадное рабочее место Кании две распечатанные статьи и три документа с китайскими патентными объявлениями.
Кания оттолкнул очки для чтения с блестящего лба, и его взгляд скользнул по заголовкам статей и кратким описаниям патентов.
Несмотря на то, что он уже много лет не занимался разработкой, он все еще сохранял чувствительность к передовым технологиям.
Просто взглянув на заголовки, он сразу понял, какие возможности скрываются за этим.
Или, возможно, угроза.
Конечно, как CEO, он не мог позволить себе проявлять свои внутренние реакции, как это делали бы инженеры.
"У вашего технического отдела... есть план действий?"
Махачи открыл ноутбук, который держал под мышкой, и показал Кании электронное письмо с предложением о сотрудничестве из Китая.
"Они сами обратились к нам, предлагая... конечно, возможно, не только нам, сотрудничество в совместной разработке и продвижении этой системы."
Он указал на вложение в конце письма:
"Технический отдел провел совещание весь день, и заключение таково: с инженерной точки зрения проект обладает высокой степенью реализуемости. Их патенты, хотя и закрывают основные направления, одновременно указывают путь. При наших текущих возможностях разработки, в сочетании с их патентными правами и основными алгоритмами, мы сможем реализовать коммерциализацию... примерно в течение не более 18 месяцев."
Возможно, опасаясь, что это заключение покажется слишком легкомысленным, Махачи сделал паузу и достал из глубины папки старый PDF-документ: "Хотя мы еще не успели провести проверку соответствия патентного содержания китайской стороны, многие ключевые технологические моменты, упомянутые в нем, совпадают с нашими внутренними результатами исследований, которые еще не были опубликованы..."
"Не нужно таких подробностей," - прервал его Кания, не глядя на старый отчет, а прямо обращаясь к Махачи: "Если такая ключевая технология может изменить эпоху, мы должны сделать все возможное, чтобы опередить конкурентов. Вы правы в своих рассуждениях."
"Но проблема в том," - он скрестил руки на столе и слегка наклонился вперед: "Создание совместного предприятия с китайцами... вы рассматривали возможные риски?"
Услышав слово "риски", Махачи почти сразу вспомнил предупреждение Химениса, которое он слышал в конференц-зале.
"Вы имеете в виду возможные будущие ограничения законодательством?" - он быстро нашел в файле протокол предыдущего совещания. "По этому вопросу мы обсуждали с госпожой Хименис из отдела соответствия. Даже если закон будет принят, наиболее вероятная цель - полупроводниковый сектор. Риск полного запрета на базовые научные измерительные приборы крайне низок... и даже в случае каких-либо последствий, они, вероятно, не будут полными."
Кания слегка замялся, а затем махнул рукой, на его лице появилась ироничная улыбка: "Политические риски никогда не являются самыми большими проблемами... FEI выжила на мировом рынке благодаря не только глубоким исследованиям, но и умению обходить политические барьеры.
Он откинулся на широком кожаном кресле, его тон в голосе был полон опыта крупной международной корпорации: "Если необходимо, можно использовать имя "Отдел электроники Philips", перенести сотрудничество FEI из США в Нидерланды, чтобы избежать многих проблем."
Махачи почувствовал удивление.
Как технический руководитель, он никогда не задумывался об этой "схеме с изменением личности".
А мышление Кании явно соответствовало бизнес-правилам.
"Тогда... о каких рисках вы упомянули?" - осторожно спросил Махачи.
"Технологическое распространение." Лицо Кании стало серьезным. "Форма совместного предприятия имеет много уязвимостей и не обязательно сможет остановить всех конкурентов..после всего правообладателями ключевых патентов являются материнские компании другой стороны, а не само совместное предприятие..."
Очевидно, он опасался, что китайцы, пока были только на рынке, не раз делали подобное, а теперь, имея ключевые технологии, это будет еще сложнее остановить.
Махачи немедленно ответил: "Мы это учли. Предварительным условием сотрудничества является требование подписания наиболее строгих эксклюзивных положений в мире, строго ограничивающих использование соответствующих патентов и технологий компанией "Чуохуо Технолоджи" и ее связанных с ней организациями для разработки или лицензирования продуктов за пределами совместного предприятия..."
"Это слишком наивно..." Кания усмехнулся. "Вы слышали о компании C.B. Ferrari из Италии?"
Махачи кивнул, но не понимал, почему его собеседник вдруг упомянул совершенно не связанную компанию.
"Более десяти лет назад эта компания также заключила эксклюзивное соглашение с Китаем, но в конечном итоге не смогла предотвратить использование ключевых технологий прямолинейных шаговых двигателей и систем управления станками в продуктах других компаний, особенно китайских отечественных компаний."
Кания встал и подошел к огромному панорамному окну:
"Можно сказать, что нынешнее присутствие китайских станков в числе четырех крупнейших мировых систем началось именно с сотрудничества с C.B. Ferrari."
На самом деле, Кания сам не очень хорошо разбирался в станкостроении, эти сведения он слышал от коллег из таких компаний, как Haas или Knorr-Bremse.
Но этого было достаточно, чтобы вызвать тревогу.
"Конечно, C.B. Ferrari уже находилась в кризисе во время сотрудничества с Китаем и фактически была на грани исключения из числа ведущих брендов. Поэтому даже когда китайская сторона перешла в наступление, в целом это все равно было выгодно, но мы с FEI не такие..."
Махачи также почувствовал, как его сердце сжалось.
Он, будучи человеком технического профиля, больше внимания уделял передовым прорывам и не очень хорошо понимал эти "скрытые раны" на коммерческом поле боя.
"Это... действительно горький урок. Тогда мы..."
"Именно поэтому..." Кания обернулся, сложив руки в карманах и прислонившись к окну. "Лучше всего попытаться найти способ пресечь применение этих нескольких китайских патентов, заставить их продать нам эти патенты или, по крайней мере, согласиться на второстепенную роль в сотрудничестве."
Лицо Махачи мгновенно стало озадаченным.
"Боюсь, это... практически невозможно с технической точки зрения", - вздохнул он бессильно. "Они зарегистрировали целый ряд патентов, связанных с этой интегрированной системой TEM-APT, всего более семидесяти... три на столе - лишь самые ключевые."
Затем, открыв список патентов на компьютере, он продолжил: "Эти патенты охватывают все, от обработки образцов из специальных жаропрочных сплавов, с использованием магнитной подсистемы, до метода лазерной локальной индукции, комбинации параметров FIB-текстурирования, дизайна иглы, структуры манипуляционной платформы и даже специфических оптимизированных шагов алгоритмов слияния данных..."
"......"
Кания снова вернулся к компьютеру, быстро пролистывая тридцатистраничные информационные документы на экране.
Каждая перевернутая страница заставляла его хмуриться все сильнее.
"Метод получения металлокерамических композитных материалов с градиентными функциональными свойствами для локального анализа TEM-APT"
"Система реального времени трехмерной пространственной калибровки иглы с позиционированием на основе лазерной интерференции"
"Конструкция многослойной экранирующей структуры для подавления перекрестных помех между высокоэнергетическим электронным пучком и полем полевого испускания"
……
Каждая из них точно зацепилась за ключевые точки, словно высокая стена, заблокировавшая любую возможность решения проблемы с корнем.
"Действительно... очень тщательно", - в голосе Кании даже звучало некоторое уважение.
Трудно представить, что компания, о существовании которой ранее в отрасли никто не слышал, сразу же продемонстрировала такую безупречность.
Но он все еще не сдавался.
Поразмыслив несколько минут, Кания поднял телефон на столе: "Позовите Аркада ко мне в кабинет немедленно".
Вскоре в кабинет вошел Дженил Аркад, юрисконсульт компании FEI.
Этот управленец, имевший юридическое образование, был жестким, скрупулезным и почти сразу почувствовал тонкую атмосферу в комнате.
"Что случилось?"
Кания кратко изложил ситуацию, подчеркнув тщательную патентную защиту компании "Чжуохуо Технолоджи", их предложение о совместном предприятии и его собственную крайнюю озабоченность распространением технологий:
"Есть ли у нас возможность, с помощью каких-то... юридических маневров, заставить китайцев продать эти патенты... или, по крайней мере, сделать их недействительными, заставить их принять более выгодные для нас условия сотрудничества?"
Это требование на первый взгляд казалось сложным, но Аркад после короткого размышления дал ответ:
“В нашей сфере подобные маневры действительно редки…” - Аркад открыл свой ноутбук. "Но мы можем позаимствовать стратегии, которые использовали технологические гиганты в сфере потребительской электроники против новых конкурентов, или, точнее, успешные примеры крупных производителей промышленного оборудования, которые «разбирались» с местными патентными препятствиями на китайском рынке".
Кания загорелся: "Как это сделать?"
Аркад открыл документ: "Суть в том, чтобы использовать жажду китайских властей привлечения инвестиций, особенно крупных иностранных проектов, а также их возможную гибкость в действиях. Операцию можно разбить на несколько этапов".
Это был образец юридического документа, несложный, понятный даже неспециалисту.
"Первый этап - создание судебного шума, то есть использование нескольких наших контролируемых «белых перчаток» - лучше всего зарегистрированных в разных провинциях, с иностранным капиталом, чтобы они в несколько этапов и в разных регионах подали многочисленные иски о признании этих десятков ключевых патентов недействительными, или напрямую подали встречные иски о нарушении их других базовых патентов".
Возможно, заметив недоумение обоих, он сделал паузу и объяснил:
"Важно не то, насколько полны сами иски и доказательства, а их количество и непрерывность. Затягивание цели в бесконечные судебные процедуры не только сильно отнимает у них человеческие и временные ресурсы, но, что более важно, на официальном уровне на них будет нанесен ярлык «существенного спора в области интеллектуальной собственности»."
Затем он открыл шаблон инвестиционного предложения:
"Второй этап - после создания достаточного «шума» и «риска» немедленно подать целевой компании привлекательное предложение о «расширении инвестиционной деятельности в Китае», в котором четко указать, что мы видим потенциал китайского рынка, готовы вложить огромные средства в создание научно-исследовательского центра в Азиатско-Тихоокеанском регионе, а также даже в высокотехнологичные производственные линии, и упомянуть эти связанные с этим патенты".
"Наконец, когда их привлекут огромные инвестиционные планы, а начальная работа будет в самом разгаре, переговоры по различным льготным мерам войдут в решающую стадию, мы снова обратимся к местным руководителям с тем, чтобы указать на огромные юридические риски и нестабильность этих целевых патентов, и заявим, что это серьезно подорвало нашу уверенность в инвестициях и безопасность проекта".
Он слегка наклонился вперед, его тон был полон соблазна и принуждения:
"В этот момент вся нагрузка перекладывается на них. Местные власти, чтобы сохранить инвестиции, которые принесут огромные политические достижения и ВВП, не пощадят усилий, чтобы оказать давление на компанию с целью устранения препятствий. А самый прямой и эффективный способ устранения препятствий - это продать проблемные патенты нашей специально созданной фирме по разумной цене или подписать соглашение об эксклюзивной, бессрочной и необратимой лицензии на патенты для совместного предприятия".
Несколько фраз уже потрясли мировоззрение Махачи.
Аркад закрыл документ, сел на диван и подытожил:
"Конечно, конечный результат зависит от конкретной ситуации, но, исходя из опыта, накопленного в машиностроении, химической промышленности и других областях, эффективность такого комбинированного подхода составляет примерно шестьдесят процентов. Даже если он не увенчается успехом, он обычно значительно ослабляет переговорную позицию противника, заставляя его уступить в условиях совместного предприятия."
"Самое главное," - он поправил очки, - "весь процесс на поверхности полностью соответствует законам и нормативным актам. Судебные иски - это законные гражданские споры, инвестиции - это искренние коммерческие действия, выражение опасений - это разумное предупреждение о рисках... Даже если в конечном итоге мы потерпим неудачу, не будет никаких юридических оснований для обвинений... по крайней мере, у нас самих."
http://tl.rulate.ru/book/129535/7347630
Готово:
