Сюй Хуа стоял в конференц-зале и яростно кричал на руководителей MediaTek:
— Разве заказ на тридцать миллионов чипов в год от «Бодао» вас не устраивает? Почему вы тогда продаёте платформу MTK другим производителям оптом — и по тем же ценам?!
Его лицо было искажено гримасой ярости.
Стрекоза ловит цикаду, а сзади подкрадывается иволга!
Сюй Хуа думал, что одержал победу, — и лишь теперь понял, что сам стал заточенным клинком в чужих руках. Никто не ожидал, что главным победителем окажется MediaTek. Сюй Хуа точно этого не предполагал — и, как он был уверен, Линь Сюань тоже понятия не имел.
Он полагал, что заказ на тридцать миллионов чипов удовлетворит аппетиты MediaTek. Жестоко ошибся. Компания оказалась куда амбициознее и алчнее, чем он думал. MediaTek воспользовалась войной между «Бодао» и «Ханьтан», чтобы переманить на свою сторону другие крупные местные бренды и бесчисленные мелкие «ноунейм»-фабрики. Их стратегия была блестящей: благодаря «Бодао Труженникам II» платформа MTK прославилась в одном бою. Стороны сошлись мгновенно — все местные производители телефонов встали под знамёна MediaTek и готовились на базе её платформы быстро выпускать собственные бюджетные аппараты для рабочих-мигрантов.
Будучи человеком опытным, Сюй Хуа прекрасно знал, насколько волшебной была платформа MTK. «Дацзинь» понадобилось всего четыре-пять дней, чтобы выпустить новый телефон — и это с учётом всех согласований и получения лицензий. Весь процесс — от замысла до готового аппарата — занимал меньше недели.
И теперь Сюй Хуа испытывал страх.
Если раньше снижение цен конкурентами до 279 юаней было для них убыточным и не могло продолжаться долго, то с переходом на более дешёвую платформу MTK от MediaTek их демпинг превращался в долгосрочную стратегию.
Чипы — товар штучный: чем больше покупателей, тем ниже цена. Иными словами, чем выше объём производства, тем ниже себестоимость. Если все китайские производители перейдут на платформу MTK, а рынок телефонов для рабочих-мигрантов продолжит расти, то, по оценкам аналитиков, выпуск таких аппаратов в этом году может достичь 26 миллионов штук — на 6 миллионов больше, чем прогнозировалось в первом квартале (17 миллионов). Согласно оптимистичным прогнозам, локальные продажи телефонов в этом году могут превысить 9,5 миллиона аппаратов — что на 2,6 миллиона выше прогноза конца первого квартала (6,9 миллиона).
Размышляя о продажах телефонов в этом году, Сюй Хуа хмуро сжал губы. Даже если не 26 миллионов, а всего 10 миллионов аппаратов будут использовать чипы MediaTek, их цена упадёт до немыслимого уровня. Самый бюджетный чип MediaTek, возможно, опустится до 30 юаней — а то и до 25!
Стрекоза ловит цикаду, а сзади подкрадывается иволга.
В этой битве за бюджетные телефоны для рабочих-мигрантов настоящим победителем оказалась MediaTek. Если исходить из этого, то достаточно продержаться месяц-другой — пока производство чипов MediaTek не вырастет, а цены не рухнут, — и тогда даже продажа телефонов по 279 юаней станет прибыльной.
Предвидя такой ужасающий исход, Сюй Хуа испытывал глубокое беспокойство и ярость.
Главным преимуществом «Бодао» были колоссальные объёмы: 30 миллионов аппаратов в год. Именно это позволяло компании не просто держаться на плаву, но и получать прибыль, в несколько раз превышавшую прежнюю. Но теперь случилось худшее: MediaTek заключила соглашения со всеми местными производителями. Продажи её чипов наверняка исчислятся десятками миллионов штук — а значит, благодаря эффекту масштаба их цена неизбежно резко упадёт.
Хотя «Бодао» тоже сможет закупать чипы по сниженной цене, Сюй Хуа пришёл в ярость от того, что MediaTek относится ко всем абсолютно одинаково. Ведь именно «Бодао» первой освоила платформу MTK. Они вложили огромные средства, заказав сразу 30 миллионов чипов — в знак поддержки, доверия и доброй воли. Они выкладывались по полной, надеясь, если не на обмен акциями, то хотя бы на братские, союзнические отношения.
А MediaTek, похоже, не знала ни стыда, ни совести. Теперь она устанавливала для всех — даже для новичков — ту же цену, что и для «Бодао». И это доставляло компании настоящую головную боль.
Ведь «Бодао» первой пошла на риск. И платила за это — их первые чипы стоили сравнительно дорого. А теперь, с запуском партии в 32 миллиона единиц, цена неизбежно падает. Те, кто пришёл позже, получают преимущество: путь для них уже протоптали другие.
И вот MediaTek внезапно отбрасывает деловую этику и моральные обязательства, выравнивая условия для всех. В такой ситуации «Бодао» теряет своё ценовое преимущество на компоненты. Что делать дальше? Продолжать снижать цену с 249 юаней? Но 249 — это уже стратегия минимальной маржи и максимальных объёмов. Сколько ещё можно сбрасывать?
Теперь, когда все крупные производители вступили в игру и опустили цены до 279 юаней, разрыв с «Бодао» сократился до 20–30 юаней — уже не те 50, что были раньше. Будет ли «Бодао» теперь так же хорошо продаваться? Нет!
С одной стороны — грозный противник в лице Линь Сюаня, с другой — конкуренты, только что поднявшие голову. Сможет ли «Бодао» в таких условиях продать 30 миллионов телефонов? В душе Сюй Хуа уже поселились сомнения.
Ещё недавно, при ежедневных продажах в 82 тысячи аппаратов, он был окрылён успехом и вёл себя крайне надменно. Кто бы мог подумать, что расплата наступит так скоро? Прежнее высокомерие сменилось растерянностью перед лицом надвигающегося краха, и Сюй Хуа почувствовал себя потерянным и беспомощным.
Именно в таком состоянии он и кричал сейчас на руководителей MediaTek.
Услышав его вопли — особенно фразу «Разве заказ на тридцать миллионов чипов вас не удовлетворяет?» — генеральный директор MediaTek Цай Цзе едва заметно усмехнулся. В его улыбке читался намёк, который трудно было истолковать однозначно.
Выждав паузу, пока буря эмоций немного улеглась, он спокойно посмотрел на Сюй Хуа и произнёс с лёгкой, почти вежливой улыбкой:
— Господин Сюй, мы — компания, занимающаяся разработкой чипов. Да, ранее, чтобы продвинуть платформу MTK, мы действительно предоставили вам значительные скидки и помогли закупить партию в тридцать миллионов чипов, сделав «Бодао» нашим ключевым клиентом. Но это вовсе не означает, что платформа MTK должна продаваться только вам. Такое требование неразумно — я сомневаюсь, что хоть одна компания на рынке осмелилась бы заявлять подобное столь голословно!
— Вы!.. — лицо Сюй Хуа побагровело, глаза налились кровью.
— В любом случае, вы обязаны что-то предпринять!
Хотя сегодняшний визит отчасти был вызван желанием выплеснуть гнев и устроить разнос этим «типам», главной целью Сюй Хуа было найти решение для множества проблем, с которыми столкнулась «Бодао». Проще говоря — он приехал сюда ради одной цели: добиться ещё более низкой цены на чипы.
Поняв, чего на самом деле хочет Сюй Хуа, генеральный директор MediaTek Цай Цзе покачал головой, мягко, но твёрдо отвергая его притязания:
— Сожалею, но мы обязаны относиться ко всем клиентам одинаково. Текущая цена для «Бодао» и так уже достаточно низка. Наша маржа минимальна — и мы просто не можем её ещё больше сокращать.
К этому моменту MediaTek уже успешно наладила партнёрства со всеми крупными китайскими производителями телефонов. В этом году ожидаемый объём продаж чипов достигнет ста миллионов штук, а в следующем, возможно, даже двухсот миллионов. В такой ситуации — благодаря масштабу и низкой себестоимости — чипы MediaTek становились не просто конкурентоспособными, а самым дешёвым и оптимальным выбором на всём рынке.
Обладая таким козырем, MediaTek держала все карты в своих руках. Поскольку все перешли на более дешёвые чипы MediaTek, у «Бодао» уже не было возможности отказаться от них: платформа MTK была самым доступным и готовым решением на рынке. Если бы «Бодао» отказалась от MTK, она сама себя вытеснила бы с рынка бюджетных телефонов.
Так MediaTek стала безоговорочным победителем — той самой иволгой, что подкрадывается сзади, пока стрекоза ловит цикаду.
— Вы… — Сюй Хуа снова исказился от ярости, услышав слова генерального директора.
В этот момент он вспомнил, как ещё несколько лет назад его двоюродный брат Сюй Бо не раз советовал усилить разработку собственных ключевых технологий. Тогда Сюй Хуа лишь отмахнулся — не придал словам значения. Теперь же он на горьком опыте понял, к чему ведёт зависимость от чужих компонентов. Как унизительно оказаться в положении, когда самое главное — чип, сердце телефона — находится в чужих руках!
Раньше, движимая азартным оптимизмом, «Бодао» выбрала стратегию низкой маржи и больших объёмов, чтобы раздавить конкурентов. Для этого она одним махом заказала 30 миллионов чипов, рассчитывая сбить закупочную цену и задушить рынок демпингом.
Но небесам было не угодно, чтобы его планы сбылись. В самый разгар уверенного роста «Бодао» компания «Ханьтан» выпустила «Глори» первого поколения — телефон, от которого невозможно было отказаться. В результате вместо запланированных 30 миллионов аппаратов «Бодао» теперь грозило продать не больше 20 миллионов.
А теперь, когда один за другим производители объявляли о снижении цен, привлекательность «Бодао» оказалась далеко не той, на которую рассчитывал Сюй Хуа. Это неизбежно отнимет у них ещё несколько миллионов продаж — а то и все десять из оставшихся двадцати! Выходит, в конечном счёте «Бодао» может реализовать меньше десяти миллионов аппаратов.
Эти мысли леденили душу Сюй Хуа.
На компании уже висел гигантский заказ: только штрафы за отказ от закупки 30 миллионов чипов и других компонентов — экранов, модулей, корпусов — могли достичь астрономических сумм. А если добавить к этому недавние масштабные приобретения и поглощения других предприятий, общие убытки «Бодао» в этом году вполне могут перевалить за несколько миллиардов юаней.
http://tl.rulate.ru/book/91815/8148962
