Глава 10. Заключение контракта
Ужин затянулся на три часа — с шести до девяти вечера. В пакете у Цзо И действительно притаились две бутылки элитного «Маотая» с тем самым густым ароматом сои. Тот факт, что он выставил такой алкоголь для Ян Чжаня, говорил о многом: как минимум парня здесь принимали всерьёз.
Ян Чжань, не желая оставаться в долгу и проявляя должную сноровку, настоял на том, чтобы самому оплатить счёт. Старый волк алкогольных баталий, он даже после целой бутылки «Маотая» сохранял кристальную ясность мысли. Впрочем, теперь в категорию «старых волков» можно было смело записывать и нынешнего Ян Чжаня.
Доставив Цзо И на машине к дверям его компании, они условились, что завтра утром Ян Чжань заедет за необходимыми документами. После этого Ян Чжань вернулся в операционный отдел. Поднявшись на второй этаж, он быстро освежился в душе и позвал Фэн-гэ спуститься вниз — пропустить по чашечке чая.
В скучные будничные вечера, если у Янь Фэна не было официальных банкетов, ему не оставалось ничего другого, кроме как дымить сигаретами да резаться в видеоигры в общежитии отдела. Раньше Фэн-гэ к играм был равнодушен, это Ян Чжань его «совратил», но теперь сам Ян Чжань безжалостно забросил виртуальные миры. Типичный случай: «подсадил товарища, а сам в кусты». Без Ян Чжаня Фэн-гэ играл настолько топорно, что начинал сомневаться в смысле жизни. И хотя Сунь Дэчжи тоже гонял в ту же игру, без Ян Чжаня у этих двоих не было ни капли взаимопонимания.
Поэтому Фэн-гэ с огромным удовольствием отбросил мышку и спустился в чайную.
— Только вернулся, Сяо Ян? — спросил Фэн-гэ, усаживаясь на диван напротив. — Много выпили? Даже после душа от тебя за версту разит.
— Да не особо, — усмехнулся Ян Чжань. — По бутылочке «Маотая» на брата, хе-хе.
— Да не свисти! Я что, твоей нормы не знаю? После шести лянов ты бы уже за руль не сел.
— Разве ты не видишь, что я теперь каждое утро бегаю? Друг, я уже «заложил фундамент», так что моя выносливость к алкоголю взлетела до небес. В следующий раз сам убедишься.
Это был их привычный, полушутливый тон общения. Когда чай был заварен и ароматный пар поднялся над пиалами, разговор перешёл в деловое русло.
Ян Чжань подробно доложил о ситуации в компании Цзо И, не забыв упомянуть обещанные тому комиссионные, а также планы на следующий месяц — связаться с «Guanghui Oil» для заключения контракта на обслуживание ещё одного судна. Янь Фэн, разумеется, прекрасно знал о негласных правилах индустрии, но столь многослойная схема заставила его мозг на мгновение забуксовать.
Ян Чжаню пришлось терпеливо, шаг за шагом, разъяснять свой план. Он коснулся всего: необходимости договориться с баржами-заправщиками, умаслить начальника диспетчерской службы нефтебазы Цю Хунбина и провести через отдел операции с клиентами, платящими наличными (в основном клиенты Старины Куна), чтобы вывести излишки выручки за топливо.
Он также в деталях расписал нюансы заработка на разнице цен через «Guanghui Oil», тщательно анализируя ключевые моменты и подсчитывая прибыль. Цифры говорили сами за себя. Если всё проконтролировать должным образом, то даже при прямых поставках от их компании при объёме в 400 тонн в месяц, за вычетом всех «представительских» расходов и доли Цзо И, оставалось около 30–40 тысяч юаней чистой прибыли.
При работе через «Guanghui Oil» маржа обещала быть ещё выше. Точные цифры требовали детальных переговоров, но любой человек в отрасли понимал: куш будет солидным. Ян Чжань выразил надежду на полную поддержку Янь Фэна. Основную работу парень брал на себя, но ключевые звенья — «заимствование» клиентов с налом у Старины Куна, привлечение Цю Хунбина для выписки накладных и диспетчеризации причала — требовали веса Фэн-гэ.
Кроме того, при внутреннем аудите эффективности компании объём продаж планировалось распределить между другими сотрудниками. Потеряв немного в официальных цифрах, они могли бы вернуть около двух третей премиальных выплат. А всё, что оставалось сверх официальной зарплаты, делилось пополам.
Это означало, что при успешном выполнении плана каждый из них мог получать около 40 тысяч юаней «левого» дохода в месяц.
Янь Фэн, даже если бы очень захотел проявить благородство, не нашёл бы слов для отказа. Он не бедствовал, но и сам не брезговал скрытыми доходами отрасли. А схема Ян Чжаня сулила больше, чем все его нынешние клиенты вместе взятые. К тому же, заправка судна на 300 тонн за раз — это куда меньше мороки, чем возиться с наземными клиентами, берущими по 2, 5 или 30 тонн на машину.
Уяснив все детали, Янь Фэн хлопнул Ян Чжаня по плечу:
— Хорошо, Сяо Ян. Не буду кривить душой — в этот раз я в долгу перед тобой. Ты ведешь проект, а всё, что касается договоренностей, о которых ты сказал, я беру на себя.
— Удача сама идет в руки, грех не ухватиться, — добавил он, потягиваясь и широко улыбаясь.
Только те, кто варился в этом котле, понимали, почему некоторые так держатся за работу обычных торговых агентов, которую многие презирают. Со стороны казалось: доход нестабилен, вечные разъезды, пьянки, никакого статуса. Но по-настоящему матерые агенты — это люди с «лицом простака и ясным умом». Они зарабатывают столько, сколько офисным руководителям и не снилось. В этой индустрии нужно пустить корни, как Старина Кун из их отдела: многие смотрят на него свысока, а он заколачивает больше любого начальника.
Они продолжили обсуждение. Завтра утром, получив документы, они вместе отправятся в бизнес-отдел компании к начальнику Фэн Цзяню и помощнику генерального директора Чжану, чтобы выбить нужные условия. Если всё срастется, контракт подготовят прямо на месте. Детали Ян Чжань согласует с Цзо И по телефону, а затем отправит документ по почте, чтобы тот подписал его первым.
После обеда они планировали вернуться и пригласить Цю Хунбина из нефтебазы на ужин. Все свои люди, за столом договориться о сотрудничестве не составит труда. Послезавтра — встреча с владельцем прибрежной заправки, обсуждение транспортировки баржей. Они дают ему работу, так что это он ещё должен будет их угощать.
Что касается клиентов Старины Куна, то этот вопрос можно решить в любой момент после подписания контракта. Янь Фэн — начальник, и если он подкинет Куну долю в статистике продаж и денежную компенсацию, тот будет паинькой.
Ночь прошла без происшествий.
На следующее утро Ян Чжань, верный новому ритму, встал пораньше для тренировки. В восемь тридцать все по традиции собрались внизу в отделе. Янь Фэн созвонился с начальником Фэном, и, пока оставалось время, они с Ян Чжанем коротали его за чаем.
В девять позвонил Цзо И, и напарники выдвинулись в путь.
Спустя час с лишним Ян Чжань припарковал машину на стоянке главного офиса компании. Четырнадцатиэтажная высотка располагалась в «золотом» районе на главной улице города — здание неброское, но и не бедное.
Поднявшись на пятый этаж, который бизнес-отдел делил с финансовым (причем бизнес-отделу принадлежала лишь четверть площади), они встретили по пути нескольких однокурсников и знакомых коллег, обменявшись дежурными приветствиями.
Они прямиком направились в кабинет начальника Фэна. Не успели они поздороваться и присесть, как тот велел им следовать за собой в кабинет помощника Чжана. Было очевидно: руководство придало этому делу большое значение.
В былые времена такие переговоры выглядели иначе: помощник Чжан с группой сотрудников выезжал на место, встречался с Цзо И и его руководством, и только после обильных возлияний за столом всё решалось. На этот раз Ян Чжань и Янь Фэн предоставили исчерпывающий отчет о клиенте, проект условий и пакет документов: право собственности на инженерные суда, копии контрактов с генподрядчиком и даже гарантийное письмо от самого генподрядчика в адрес компании Цзо И.
Это письмо Ян Чжань специально попросил Цзо И раздобыть. Вообще-то, соглашение о том, что генподрядчик гарантирует оплату топлива из средств за выполненные работы, было бы солиднее, но не стоило городить лишние сложности.
Выслушав доклад и изучив бумаги, руководители поняли, что проект «чистый» и спорить тут не о чем. Единственное, за что стоило побороться — это лимит ежемесячных выплат и гарантии поставок. Сам клиент к цене был не слишком чувствителен: достаточно было дать чуть ниже среднерыночной.
Многим мелким и средним клиентам лимит кредитования казался недостижимой мечтой, но здесь работал принцип банка: чем ты богаче, тем охотнее тебе дают в долг. Для такого качественного клиента помощник Чжан тут же, на месте, созвонился с головным офисом провинции, а повесив трубку, лаконично бросил:
— Вопрос решен.
Часто бывает именно так: вещи, казавшиеся невозможными, решаются как по маслу, стоит лишь ухватить самую суть и знать нужные рычаги.
Помощник Чжан кивнул начальнику Фэну, чтобы тот позвал Лю Пэнфэя. Тому поручили помочь Ян Чжаню отредактировать типовой контракт под конкретные требования и сопроводить его через все круги ада: финотдел, отдел рисков и, наконец, в администрацию для постановки печати. Они даже решили пренебречь правилом, согласно которому клиент должен подписывать бумаги первым.
Ян Чжань носился по этажам. Везде были знакомые, однокурсники. Глава отдела рисков был его вторым по счету начальником в карьере, а Чэнь Син — «А-Син», ведающий печатями в администрации — и вовсе был закадычным другом. Всё шло гладко. В перерывах между кабинетами Ян Чжань созванивался с Цзо И, согласовывая пункты контракта. Никто не придирался к мелочам, так что дело спорилось.
Тем временем в кабинете помощника Чжана, пока Ян Чжань бегал с бумагами, Янь Фэн и остальные продолжали чаевничать и дымить.
— Афэн, — обратился помощник Чжан к Янь Фэну, — как там Ян Чжань в последнее время себя проявляет?
— Сяо Ян… — Янь Фэн на секунду задумался, подбирая слова. — Умен, трудолюбив. В последнее время у него в бизнесе будто второе дыхание открылось. Вот этот заказ — полностью его заслуга, сам выбегал. И в общении с людьми прогресс невероятный: он за несколько дней с этим менеджером Цзо из закупок чуть ли не родственниками стал.
— Да, по сравнению с тем, что было раньше, он стал куда увереннее, — вставил начальник Фэн. — Речь четкая, детали бизнеса под контролем. С таким новым клиентом обычно приходится вести переговоры в несколько раундов, а он сразу состыковал потребности заказчика с правилами компании. Идеально.
Помощник Чжан одобрительно кивнул:
— Это хорошо. Раз уж парень взялся за ум, присматривайте за ним, оказывайте поддержку. Пусть будет примером для остальных. Начальник Фэн, сделайте исключение для этого клиента — выделите Ян Чжаню несколько тысяч на представительские расходы. Если контракт подпишут, это будет наш крупнейший клиент прямых продаж в городе. Его нужно облизывать.
— Договорились, — быстро среагировал начальник Фэн. — Сейчас скажу Сяо Вэй выдать три тысячи из резервного фонда отдела. Афэн, забери их пока, а за эти два месяца соберете чеки для отчетности. И на обслуживание клиента будем добавлять вашему отделу по тысяче в месяц. Но подчеркну: только пока этот клиент работает с нами.
Нежданная удача. Янь Фэн, конечно, был рад, но он умел ловить момент. Придав лицу выражение легкой озабоченности, он произнес:
— Спасибо, лидеры. Представительским расходам мы всегда рады. Но меня вот что беспокоит: у этого клиента ежемесячный объем за 400 тонн, это в разы перекрывает нормы обычного агента. Как бы потом, когда цифры всплывут, у кадров и бухгалтерии не возникло вопросов к таким огромным выплатам одному человеку.
— Раз или два они проглотят как исключение, но если такие сверхдоходы станут регулярными, они точно выкатят схему «балансировки». Грубо говоря, мы можем разбросать заказы по другим именам, но это ведь бьет по мотивации. Вот Сяо Ян — одним махом выполнил план. И что ему делать, если он завтра встретит еще одного крупного клиента? Работать или нет?..
http://tl.rulate.ru/book/170390/12607831
Готово:
