— Это новая модель?
Хотя по седым волосам можно было легко догадаться о возрасте пожилой дамы, выглядела она на удивление изысканно.
Несмотря на то, что пожилая дама — нет, клиентка — подошла к выставленному «Тен Хандред», менеджер Им Джун Соп лишь неловко улыбался, не решаясь подойти ближе.
— Да. Посмотрите пока, я скоро всё вам объясню.
Сказав это, менеджер Им Джун Соп снова тяжело вздохнул и посмотрел на меня.
— Младший. Подойди-ка на минуту.
— Да.
Менеджер Им Джун Соп подвёл меня к лидеру группы Чхве Мин Хо и заговорил:
— Лидер группы, та пожилая дама в белых перчатках снова пришла. Сейчас ваша очередь по списку. Что будем делать?
Я стоял позади менеджера Им Джун Сопа с ничего не понимающим выражением лица.
Менеджер Им Джун Соп тот ещё проныра.
Это значит, что он не из тех, кто позволит собой помыкать.
Хотя они были лидером группы и заместителем в первой группе, в вопросах продаж каждый был сам за себя.
Организация продаж — хм.
Скорее, это напоминает не обычную компанию, а спортивную команду.
И дело не только в строгой иерархии, но и в том, что человек с подавляющими способностями получает влияние, выходящее за рамки его положения.
Результаты команды важны, но личные достижения и доход стоят на первом месте — это ещё больше роднит нас со спортом.
Конечно, победа важна. В продажах закрытие месяца ощущается как триумф.
Но вряд ли найдётся игрок, который будет праздновать победу, получая лишь базовый оклад. Мы подчёркиваем командную игру, но ещё больше — личное мастерство.
Сначала мой личный успех.
А если потом и у команды всё будет хорошо — тем лучше.
— Разве у этой пожилой дамы нет закреплённого дилера? — безучастно ответил лидер группы Чхве Мин Хо, продолжая перелистывать газету в своём кресле.
— Закреплённый дилер... Да теперь уже и не поймёшь, кто это. Она приходит так часто и по кругу берёт разные машины на тест-драйв, что, наверное, среди сотрудников нет никого, кто бы её не консультировал. Пару месяцев назад Шин Джуим принимал её, когда был на дежурстве в зале.
— Тогда позови старшего специалиста Шина, пусть консультирует. Если он был последним, то и проблем не будет.
— В том-то и дело... Фух... Оставлять это на него... Он и так редко отдыхает, а тут опять эта «грязная работа». Лидер группы, может, сегодня поручим это младшему? Он как раз только пришёл.
Пока клиентка осматривала машину в шоуруме, менеджер Им Джун Соп слегка подтолкнул меня вперёд.
Поскольку здесь каждый сам за себя, они пытались спихнуть её друг другу.
Причина, по которой они это делали, была проста.
«Профессиональный любитель тест-драйвов...»
Звучит немного смешно, но это местный термин.
Так называют клиентов, которые приходят только ради тест-драйва. Можно подумать: «Ну и что, просто проведи тест-драйв», но всё не так просто.
Эту даму я прекрасно помнил ещё по своей прошлой жизни — она была очень знаменитой клиенткой.
Во время тест-драйва она водит крайне медленно, но при этом стремится уехать как можно дальше.
При этом она так сильно излучает «запах» потенциального покупателя, что неопытный сотрудник, надеясь на сделку, выкладывается на полную, а на следующий день лишь тоскливо смотрит на номер телефона, который не отвечает.
К тому же люди в этой индустрии не совсем невежды и не могут просто сказать пожилому человеку прекратить тест-драйв и уйти. Так что, если попадёшься к ней, считай, полдня коту под хвост.
«И что самое важное — у неё безупречные манеры...»
Клиентка встречает продавца с такой добротой, что ни один сотрудник не может позволить себе раздражаться. Из-за этого возникает другая проблема: консультацию трудно прервать. Даже когда продавец пытается закончить, клиентка проявляет такую любезность, что получается нелепая ситуация — она как бы «ждёт», когда вы продолжите.
Я продолжал стоять с видом ничего не знающего новичка, наблюдая за ними обоими.
— Он ведь даже на дежурство в зале ещё не заступает? — Лидер группы Чхве Мин Хо снова равнодушно перелистнул газету и покосился на меня.
— Это так, но он уже продал одну машину. И как раз «Тен Хандред», так что, думаю, он справится. К тому же, лидер группы... мы же оба понимаем, что она не настоящий клиент.
— Ну... делай как знаешь. Только смотри, чтобы это не рикошетило в меня.
Как только разрешение лидера группы было получено, менеджер Им Джун Соп с облегчением выдохнул и взял меня за руку.
— Младший, извини, что дёргаю в выходной. Просто считай это тренировкой. Проведи тест-драйв, расскажи немного о машине, и хватит.
— Ничего страшного, всё в порядке. Но действительно ли мне можно её консультировать? Вдруг она решит заключить контракт, а как же предыдущий ответственный...
Стоило мне слегка отступить, напоминая о правилах, как менеджер Им Джун Соп усмехнулся.
— Парень, какой там ответственный? Я видел эту даму тут больше двадцати раз. Она приходит просто от скуки. Так что не переживай и не трать слишком много сил. Мне неловко перед тобой, просто ей нечем заняться, вот она и заглядывает.
— Хм... А если она всё-таки решит купить, я смогу оформить продажу?
На всякий случай я решил уточнить ещё раз.
— Видимо, продав одну машину, ты решил, что продажи — это проще простого.
Ответил неожиданный человек.
Лидер группы Чхве Мин Хо, подслушивавший за открытой дверью, произнёс это с насмешкой.
— Ой, ну что вы такое говорите? Новички и должны быть полны энтузиазма. Всё, иди скорее. Клиентка уже долго ждёт.
— Да, хорошо.
Менеджер Им Джун Соп с улыбкой подтолкнул меня, и я, слегка поклонившись, направился к клиентке.
Поза новичка.
Азарт.
Всё это было лишь прикрытием.
«А я понемногу... завожусь».
В хорошем смысле.
В регрессии гораздо больше плюсов, но есть и неловкие моменты.
Например, когда со мной обращаются как с настоящим новичком... Как бы это сказать? Я ведь был знаменит на всю страну, но не могу же я об этом заявить...
Вот такие моменты.
«Впрочем, сейчас важен только клиент».
— Простите за долгое ожидание. Я помогу вам во всём разобраться. Меня зовут Ли Джа Рён, я из шоурума Тейлор в Тэгу.
Когда я подошёл с улыбкой, пожилая дама ответила мне мягкой, благородной улыбкой.
— Всё в порядке. Я ведь пришла без записи, такое случается. Я тут немного осмотрелась. Не могли бы вы рассказать о ней? Никогда раньше не видела эту модель.
Как и ожидалось.
Манеры высшего класса.
Словно передо мной была не кореянка, а какая-то аристократка из Западной или Европы.
В прошлой жизни, на первом году работы, я один раз консультировал её, но мы не то чтобы много общались.
Так что информации у меня было немного.
Однако у меня было небольшое преимущество, своего рода привилегия регрессора.
— Если не возражаете, не хотите ли присесть на место водителя?
— С удовольствием.
Пока пожилая дама — нет, клиентка — грациозно усаживалась и мягко обхватывала руль, я начал свой рассказ — просто, но максимально детально.
Я говорил о функциях автомобиля.
— Спасибо. Но мне трудно всё это запомнить на слух. Не против, если мы совершим тест-драйв, чтобы я могла лучше всё понять?
Спокойно выслушав меня, пожилая дама сама предложила тест-драйв.
— Конечно. Я подготовлю машину перед входом в шоурум.
Я также с готовностью улыбнулся, получил разрешение у менеджера Им Джун Сопа и взял ключи от автомобиля для тест-драйва.
«Ну, началось».
Легкая разведка окончена, теперь начинается настоящая информационная война между мной и «профессиональным любителем тест-драйвов».
Честно говоря, я не знал, смогу ли продать ей машину.
В продажах нет места абсолютной уверенности.
Но у меня была уверенность в себе.
Ведь я начинал не с нуля.
Я знал, что пожилая дама, которую называли «Белые перчатки», в итоге купит машину через год.
И, как ни странно, это был японский бренд.
Странно — потому что машина, на которой она обычно ездила, этот похожий на лягушку жёлтый спорткар, хоть и был старой моделью, принадлежал немецкому бренду «Штеффен» и стоил более ста миллионов вон.
Выбор абсолютно не связанного автомобиля казался необъяснимым.
Выражаясь проще, в этой картине не хватало логики.
Ведь эта пожилая дама была типичным фанатом немецких авто, всегда превозносившим их.
И решающим фактором был рассказ того самого дилера, который в итоге продал ей машину. Он хвастался, что она призналась ему: каждый раз, приходя в шоурум, она действительно намеревалась совершить покупку.
Индустрия тесная, слухи разлетаются быстро, и до моей регрессии история об этой даме в белых перчатках доходила и до моих ушей.
Кроме того, у меня были и собственные зацепки.
В любом случае, основываясь на этой информации, я должен был понять, почему она ограничивалась только тест-драйвами.
Все продавцы знают это, но часто забывают.
Большинство клиентов приходят, чтобы купить.
Но вот что забавно: многие из них, придя за покупкой, изо всех сил ищут причины, чтобы её не совершать.
Это процесс убеждения самого себя.
«Надо купить».
Или: «Нет, нельзя покупать это сейчас. Может выйти что-то лучше, да и сумма крупная...» — и так далее.
Клиентка, которая каждый раз приходит за машиной, но уходит ни с чем.
Значит, пора выяснить причину.
То, что начинается сейчас, не совсем продажи.
Это своего рода... детектив.
*
— Сначала я немного подправлю положение сиденья для вас.
Пока клиентка сидела в машине, я аккуратно отрегулировал кресло.
— Вам удобно?
— Да, теперь в самый раз. Боковые зеркала я настрою сама, не беспокойтесь. Мне неловко, что я доставляю вам хлопоты.
— Понимаю. Мне это не в тягость, но раз вы переживаете, я сяду в машину.
С этими словами я открыл дверь заднего сиденья и сел.
— Ой? Почему вы не садитесь вперед?
— Боюсь, я могу отвлекать вас от вождения. В Корее дилер обязан сопровождать клиента, поэтому мне пришлось сесть сзади. Если вам неудобно, я могу пересесть вперед.
На мои слова пожилая дама ответила самой доброй улыбкой на свете.
— Нет-нет, всё хорошо. Спасибо за заботу. В Корее дилеры всегда садятся рядом, и это было немного... непривычно. Впервые такое. Благодарю вас.
— А где именно в Германии вы жили?
— Что? Как вы узнали?
Глаза пожилой дамы, смотревшей на меня через зеркало заднего вида, слегка округлились.
— «Штеффен».
— «Штеффен»? Штефан? Моя машина?
— Да. Вы и сейчас это произнесли. Сразу видно, что вы жили в Германии.
Поняв, что я имел в виду, пожилая дама впервые рассмеялась вслух.
— Какой интересный дилер. Вы поняли это по произношению?
— Да. В Корее импортёры зарегистрировали название как «Штеффен», чтобы оно звучало более изысканно и приятно на слух. Поэтому только в Корее его так называют. Но за границей всё иначе.
— Могу я спросить, почему вы решили, что именно в Германии?
Клиентка спросила это мягко, с явным интересом.
— Наполовину это была догадка.
— Тогда мне любопытно узнать вторую половину причины.
— Произношение в англоязычных странах и в самой Германии немного отличается. То, что вы использовали исконно немецкое произношение — это первое. Второе — это тест-драйв.
— Тест-драйв?
Теперь она даже наполовину развернулась ко мне.
— Да. Система консультирования по импортным автомобилям в Корее во многом переняла опыт американских брендов. Там присутствие дилера обязательно. В Америке много случаев, когда люди просто угоняли машины, поэтому клиента никогда не оставляют одного. Да и время тест-драйва короткое.
— И что же?
Пожилая дама, прыснув как девчонка, переспросила.
— Поэтому я сел назад. И когда я объяснил причину, вы остались довольны. Тогда я и понял: ага, вы довольно долго жили в Германии.
— Это действительно поразительно. Впервые такое встречаю. Ведь мы почти не разговаривали.
Я ответил на слова клиентки улыбкой и пристегнул ремень безопасности на заднем сиденье.
— С этого момента и до конца поездки я буду молчать, если вы сами не спросите. Чувствуйте себя свободно. Прокатитесь столько, сколько захотите, и возвращайтесь.
В Германии во время тест-драйва клиента часто отпускают одного.
И времени дают гораздо больше, чем в Корее или Америке.
Вместо пятнадцати минут — час или два.
— Большое вам спасибо.
И пожилая дама начала медленно нажимать на педаль газа.
Действительно очень медленно.
«Её манеры слишком хороши, так просто информацию не выудишь».
Этот клиент не спешит раскрывать свои истинные намерения.
Вот почему столько продавцов проводили тест-драйвы, но так и не смогли наладить контакт.
Было бы здорово заключить контракт прямо сейчас, но продажи не бывают такими простыми.
Этот разговор был нужен не для того, чтобы похвастаться своими знаниями и тем, как много я понял.
Это было нужно, чтобы расположить её к себе для дальнейшего диалога. Если бы я просто молча сел назад, она бы почувствовала не комфорт, а скорее неловкость.
Подумала бы: «Наверное, этому продавцу неудобно проводить тест-драйв, вот он и отлынивает от объяснений...»
Учитывая её смешанный опыт жизни в Германии и Корее, она бы не поняла моего жеста, если бы я его не озвучил.
Забота без понимания со стороны другого человека — не забота. Поэтому я чётко дал ей понять, что забочусь о её комфорте.
Каждое слово продавца всегда должно иметь смысл.
«Рассчитываю на вас».
Оставив позади озадаченного менеджера Им Джун Сопа, который недоумевал, почему я уселся сзади, я поудобнее устроился в мягком кресле.
Теперь я должен следовать за подсказками, которые оставляет эта дама.
Словно Гензель и Гретель.
http://tl.rulate.ru/book/169422/13704684
Готово:
