Мы приехали на поле для гольфа, расположенное на окраине Тэгу. Лидер группы Чон Джон Бэк вышел из машины и прикурил сигарету.
— Я останусь здесь. Иди, оформи выдачу как надо. Наш макнэ совсем не похож на новичка. Мне от этого и грустно, и радостно одновременно.
— Да. Спасибо за помощь.
— Твой первый выход, а я толком ничего и не сделал. Но если помог, то я рад. Иди скорее.
— Что вы, спасибо большое, лидер группы.
«Ничего не сделал», как же.
Слова новичка и слова лидера группы имеют разный вес. Это касается и старшего специалиста На Мин Хи, которая готовит документы, и господина Юна, занимающегося регистрацией в соответствующем бюро.
То же самое относится и к владельцу сервиса по тонировке.
Конечно, работай я в одиночку, я бы как-нибудь успел к сроку.
В конце концов, я не тот человек, который работает спустя рукава.
Однако нельзя отрицать, что благодаря активному участию Чон Джон Бэка всё прошло гораздо проще.
— Сгружать здесь?
Водитель эвакуатора — машины, которая полностью поднимает авто для перевозки — выглянул из кабины и спросил.
— Нет, давайте заедем внутрь.
— На поле для гольфа могут начать возмущаться.
— Я заранее позвонил и договорился, так что всё в порядке.
— Хорошо. Тогда заезжаю.
Водитель скрылся в кабине, и эвакуатор медленно тронулся.
— Макнэ.
Я уже собирался уходить, когда лидер группы снова окликнул меня. Я обернулся, и он посмотрел на меня с восхищением.
— Ты даже в гольф-клуб заранее позвонил?
— Да. Им могло бы не понравиться, что мы мешаем движению каров.
— И зная это, ты всё равно решил устроить выдачу именно здесь?
— Это… шоу. Ха-ха.
— Шоу?
— Да. Клиент ведь сейчас со своими знакомыми. Они отлично проводят время, играя в гольф в хорошей компании. И тут — бац! — привозят его новую машину. Представляете, как ему будет приятно? К тому же, его друзья — наши потенциальные клиенты.
Чон Джон Бэк снова затянулся и одобрительно кивнул.
— Я-то думал, новичка в команду взял, а это настоящий кумихо.
Конечно, я мог бы прикинуться растерянным новичком, но сейчас меня должны волновать клиенты, а не коллеги.
Так что нет нужды делать вид, будто я чего-то не умею.
«Медведь, енот, а теперь ещё и кумихо».
Неплохо.
Не команда, а целый зверинец.
Прибыв на место, я попросил водителя немного подождать. В те времена менеджеры по продажам, особенно в провинции, ещё не работали по четко выстроенной системе.
Да и клиенты к особому сервису привыкнуть не успели.
Спустя примерно десять минут ожидания…
— О, приехали.
Я почтительно поклонился пожилому человеку, который сдержанно поднял руку, и громко крикнул водителю:
— Мастер! Спускайте машину!
— Это что такое?
— Чо, ты машину купил?
— То-то у тебя сегодня удары такие точные были. Теперь понятно, в чём причина.
Знакомые старика потянулись к эвакуатору.
— Сейчас что, машины прямо так доставляют?
— А чего это? Я вот тоже недавно сменил авто, так тот парень сам на ней до моего дома доехал.
— Красивая. Что за модель?
Под мерное жужжание механизмов эвакуатор осторожно опускал автомобиль на землю, а приятели клиента не переставали восхищаться.
Казалось бы, мелочь, но разница колоссальная.
В то время меньше половины менеджеров использовали эвакуатор при выдаче. Обычно либо продавец сам пригонял машину, либо клиент забирал её из шоурума.
Денег это стоит немного, просто концепция сервиса ещё не укоренилась в умах.
— Да так, решил сменить. Чего в ней особенного? Машина — она и в Африке машина, лишь бы ехала, — небрежно бросил господин Чо, хотя его лицо подергивалось от попыток сдержать довольную улыбку.
Все его друзья ездили на солидных седанах, а он до этого использовал внедорожник, на котором ездил по делам. В те времена такие машины называли просто «джипами». И хотя он не был бедным человеком, его не покидало чувство, что он отстает от жизни.
Именно это стало решающим фактором для смены авто, и именно поэтому я назначил выдачу на поле для гольфа.
— Ты хорошо потрудился.
— Ну что вы. Спасибо вам.
— Парень, а ты хорош. Сообразительный, мне по душе.
Господин Чо похлопал меня по спине и достал из кармана конверт.
— Вот, это от нас, стариков. Возьми себе.
— Не стоит, всё в порядке.
— Э-э, бери. Всё равно в споре выиграл. Тут немного.
— В таком случае, благодарю.
Как только я убрал конверт во внутренний карман пиджака, его друзья тут же зашумели.
— Если я соберусь покупать, мне тоже так привезут?
— Машина — загляденье. Вот Пак недавно обновился, он не в счёт. А я — потенциальный покупатель. Если надумаю, доставишь мне её, куда попрошу?
Похоже, их зацепила не столько сама машина, сколько сервис с эвакуатором.
Будь я плохим продавцом, я бы на радостях от наличия потенциальных клиентов сразу закричал: «Да-да, конечно!». Но тогда бы я не заслуживал звания короля продаж.
Если внушить людям, что любой может получить то же самое просто за деньги, ценность момента мгновенно падает.
Создав ощущение исключительности, нельзя превращать его в обыденность парой необдуманных фраз.
Разве эти люди захотели бы купить машину, если бы сам Чо Пхальмук не был в восторге? Никоим образом.
Сейчас они говорят так лишь на кураже.
Настоящий результат будет зависеть от того, что Чо Пхальмук скажет и сделает после.
Поэтому главным героем этого момента должен оставаться только он.
— Если господин Чо будет против того, чтобы его друзья ездили на такой же машине, я не смогу вам её продать. Если же он разрешит, то, конечно, продам. Но даже в этом случае, если будем доставлять на эвакуаторе, мне придётся выгрузить её метрах в ста от назначенного места. Если я сделаю всё точно так же, как для него, мне будет неловко перед господином Чо.
Я мягко улыбнулся, произнося эти слова то ли в шутку, то ли всерьёз, и лицо Чо Пхальмука наконец окончательно расплылось в улыбке.
Он больше не мог сдерживать смех.
— Хе-хе-хе! Да брось ты. Продавец должен продавать, если есть клиент. Не обращай на меня внимания, делай всё по высшему разряду. Мы же все тут друзья.
— Нет, всё же… мне будет неудобно…
Я немного подыграл, и он был уже на седьмом небе от счастья. Неважно, правду я говорю или нет. Важно то, что мои слова подняли его авторитет перед друзьями.
— Да говорю же, всё нормально! Так, вы, если надумаете менять тачки, покупайте только у нашего Ли Джа Рёна. Я сам прослежу, чтобы он всё сделал так же, как мне, так что не переживайте. Поняли? Хе-хе-хе-хе!
Только тогда я, словно уступая, низко поклонился.
— Раз вы так говорите, я так и сделаю. Куда уж мне против вашего слова.
Это гораздо эффективнее, чем тысячу раз просить порекомендовать меня знакомым.
Сделать клиента «своим» человеком.
А для этого нужно самому начать относиться к нему как к своему.
*
— О, пришёл!
— Лидер группы, вы отлично потрудились.
— Макнэ, садись скорее.
Ресторан говядины «Сонджон», расположенный в пяти минутах езды от шоурума.
Когда мы с Чон Джон Бэком вошли, коллеги, которые уже жарили мясо, приветствовали нас, широко раскинув руки.
— Молодец. Выпей-ка.
Как только я сел, директор филиала Ли Сан Сик с улыбкой поднял бутылку соджу.
— А, наш Джа Рён. Постарался. Новичку непросто закрыть продажу в первый же месяц. Ха-ха.
Похоже, директор уже успел опрокинуть пару рюмок, пока ждал нас с выдачи.
Тем не менее, поскольку план на месяц был успешно выполнен, он снова стал тем самым добродушным начальником.
— Мне просто повезло.
Я принял полную рюмку из рук Ли Сан Сика и, соблюдая этикет, выпил её залпом.
Кх-а…
Горько.
Горько, но в то же время сладко.
— В продажах семь частей везения и три части таланта. Хорошая работа.
— Благодарю.
Причина, по которой Ли Сан Сик сходил с ума в конце каждого месяца, была проста.
Он — человек, которого оценивает генеральный директор в Сеуле.
Вдобавок к этому, в «Тейлор Кориа», импортирующей автомобили «Тейлор», существует система, при которой бэк-маржа выплачивается только при достижении поставленных целей.
Кто-то называет это бэк-маржой, кто-то премией.
Названия в разных компаниях отличаются, но суть одна — это поводок.
Что будет, если головной офис поставит дилеру труднодостижимую цель и пообещает бэк-маржу только в случае её выполнения?
Разумеется, все будут рвать жилы.
Суммы там немаленькие.
Сейчас средние продажи шоурума «Тейлор» в Тэгу не превышают тридцати машин в месяц. Обычно всё замирает где-то на этой отметке.
Даже если взять двадцать машин, учитывая, что основная модель «Тен Хандред» стоит чуть меньше сорока миллионов вон, выручка составляет от восьмисот миллионов до миллиарда.
При средней бэк-марже в два процента это двадцать миллионов вон.
А если приплюсовать сюда квартальные, полугодовые и годовые цели…
И вот, если не хватает всего пары машин до получения этой суммы, а ты их не продаешь?
Естественно, генеральный в Сеуле начнёт сомневаться в способностях директора филиала. Да и личная премия самого директора напрямую от этого зависит.
«Если учесть всё это… Ли Сан Сик просто ангел».
Он только на словах грозился всех поубивать, но никогда не применял к сотрудникам реальных штрафных санкций и не изводил их. Он сам когда-то был простым продавцом и понимал, что когда продажи не идут, тяжелее всего приходится тем, кто «в полях».
— Я сам пожарю мясо.
— Оставь. Сегодня наш Джа Рён — герой. Кхэм, Пак, жарь ты.
Лидер группы Чон Джон Бэк забрал щипцы и протянул их старшему специалисту Пак Хонджину, но я перехватил их.
— Я сам пожарю. Это работа для макнэ.
— О-о-ох… — выдохнул Чон Джон Бэк с каким-то странным восхищением. — Давай работать вместе долго-долго, Джа Рён. Ух… И откуда на нас свалилось такое сокровище?
— Конечно, будем работать долго, лидер группы.
Помощник менеджера Сон Хён Ду с улыбкой поднял бутылку соджу.
— Да. Благодаря вам всем у меня теперь есть такое «сокровище». Спасибо, Сон, Пак.
— Ха-ха-ха.
— Не за что.
Сон Хён Ду и Пак Хонджин смеялись вместе со всеми, может, и невпопад, но они определенно были хорошими людьми.
Корпоратив отдела продаж, выполнившего план, всегда проходит весело.
Все в приподнятом настроении налегали на алкоголь.
Я тоже вовсю работал палочками и послушно принимал рюмки от старших коллег.
Не то чтобы я фанат выпивки, но и слабаком не был.
«Вкусно…»
Правда вкусно. Не то чтобы я никогда не ел говядину, но сегодня она буквально таяла во рту. Потрясающе.
Может, дело в том, что и рецепторы у меня теперь молодые.
Как бы то ни было, это была первая говядина после регрессии.
«Эх. С первой зарплаты обязательно нужно будет привести сюда родителей».
Говорят, если денег нет, то и живешь по средствам, но всё равно сердце щемило от мысли, что я ем такую вкуснятину в одиночку.
Когда отец хорошо зарабатывал, мы обязательно выбирались всей семьей в ресторан раз в месяц.
Рюмки пустели одна за другой, пошли коктейли из соджу и пива. Когда директор предложил продолжить в другом месте, все начали нетвердой походкой подниматься из-за стола.
Выглядели они как зомби, но, будучи закаленными бойцами, держались на ногах.
Я начал надевать свой пиджак и почувствовал в кармане приятную тяжесть.
Засунув руку внутрь, я обнаружил белоснежный конверт.
«Ах…»
Это то, что дал мне старик. Придя в ресторан, за разговорами и едой я совсем об этом забыл.
«Ого, тут прилично…»
Конверт был пухлым. И хотя там были купюры по десять тысяч вон, на вид там было несколько сотен тысяч.
— Лидер группы, прошу прощения, но мне, пожалуй, пора домой.
— Жаль, конечно. Но ладно. Давай, ускользай по-тихому, пока никто не заметил. Понял?
Получив разрешение от Чон Джон Бэка, я дождался, пока остальные сотрудники выйдут, и направился к кассе.
— Мне с собой… для жарки. То же самое мясо, что мы ели. Упакуйте шесть порций… нет, давайте десять.
День зарплаты — это день зарплаты.
А сегодня — это сегодня.
http://tl.rulate.ru/book/169422/13704682
Готово:
