Глава 73. Достижение договорённости
В последующие дни обе стороны начали переговоры.
Процесс, естественно, не был гладким.
Атмосфера в конференц-зале то накалялась до предела, то ненадолго разряжалась после достижения согласия по какому-нибудь мелкому вопросу.
— Господин Накаяма, что касается этой цены за единицу... — менеджер Ли отложил коммерческое предложение и ткнул пальцем в одну из цифр. — Мы несколько раз всё пересчитали. Если мы согласимся на эту цену, наша прибыль будет, честно говоря... довольно скромной.
Его заместитель добавил:
— Да, нужно учесть стоимость сырья, рабочей силы, а также амортизацию нашего оборудования.
Накаяма Такуя улыбался, но его тон не допускал возражений.
— Менеджер Ли, господа, для Sega главное — качество и долгосрочное сотрудничество.
— В этой цене уже полностью учтены наши строгие требования к проценту брака, а также возможная поддержка при будущих технологических обновлениях.
— Цена соответствует качеству — этот принцип универсален. К тому же, мы платим в японских иенах, которые сейчас постоянно растут в цене. Вашей стране в последние годы ведь тоже немало где требуется иена, не так ли?
Услышав, как Sega разыграла козырь с иностранной валютой, менеджер Ли в душе вздохнул. Что поделать, Китаю не хватает валютных резервов...
— А что насчёт сроков поставки? — слегка нахмурился другой заместитель, отвечавший за производство. — Требуемый вами объём первой партии немал. Мы бы хотели иметь немного больше времени.
— Рынок меняется молниеносно. Чем раньше мы выведем товар, тем раньше захватим инициативу, — ответил Накаяма Такуя. — Мы понимаем ваше положение. Но, чтобы гарантировать безупречное качество каждой платы, спешка — не лучший вариант. Впрочем, мы можем обсудить вариант поэтапных поставок с постепенным увеличением объёма.
Когда дело доходило до ключевых условий — цены, объёмов, сроков, деталей контроля качества и утилизации брака, — обе стороны вели ожесточённые споры, постоянно торгуясь.
Иногда обсуждение одного процента в цене или одной недели в сроках поставки могло занять полдня.
Менеджер Ли не уступал ни пяди, Накаяма Такуя также действовал расчётливо и осторожно.
Когда основные направления были согласованы, и сторона Hua Ko Electronics заявила, что им нужно время для доклада начальству и внутренней оценки, Накаяма Такуя не сидел без дела.
Он использовал эти несколько свободных дней, чтобы в сопровождении господина Исиды и представителей от директоров Тэраути и Хатано быстро осмотреть несколько других электронных заводов в Гонконге с приемлемыми масштабами и квалификацией.
В каждом месте он всё внимательно осматривал, задавал подробные вопросы и время от времени обменивался мнениями с сопровождавшими его.
— Оборудование на этом заводе, кажется, немного старее, чем на предыдущем.
— Да, и управление выглядит несколько расхлябанным, — отвечал Исида.
Эта информация, по сравнению с увиденным на заводе Hua Ko, без сомнения, лишь укрепила решимость Накаямы Такуи сотрудничать именно с ними, а также дала ему более наглядное представление об общем уровне электронной промышленности Гонконга.
В то же время, он с поразительной эффективностью, тайно, от имени заводов, принадлежавших двум директорам, провернул одно дело.
Они быстро приобрели небольшой электронный завод, расположенный недалеко от порта и имевший собственную недвижимость.
Вывеска на этом заводе немного покосилась, а в цехах стоял лёгкий запах плесени.
Прежний владелец, мужчина лет сорока с чёрными кругами под глазами и удручённым видом, с самого начала принялся вздыхать и жаловаться.
Накаяма Такуя лишь улыбнулся и велел своим людям сразу перейти к цене.
Владелец был прожжённым игроманом и спешил продать завод, чтобы расплатиться с долгами. Переговоры прошли на удивление гладко, он почти не торговался.
Хотя завод был небольшим, а оборудование — не самым современным, его инфраструктура и местоположение были на самом деле неплохими.
Дошёл он до продажи лишь потому, что у него был владелец-игроман, который проигрывал все деньги, задолжал рабочим зарплату за несколько месяцев и даже заложил часть материалов.
Географическое положение этого завода было превосходным — рядом с портом, что было удобно для импорта и экспорта товаров.
В будущем он мог бы служить перевалочным пунктом и форпостом Sega в Гонконге, выполняя функции приёмки, отправки, первичного контроля качества и даже некоторой простой обработки.
Накаяма Такуя уже даже спланировал: небольшой ремонт, установка необходимого оборудования для тестирования — и его можно будет быстро запустить в работу.
Этот шаг был результатом глубоких размышлений Такуи.
Он мог служить «запасным вариантом», о котором можно было бы невзначай упомянуть на переговорах с Hua Ko, чтобы немного надавить.
А после заключения сделки позволял бы более гибко распределять ресурсы и реагировать на непредвиденные ситуации.
И даже в худшем случае, это гарантировало бы Sega наличие собственной производственной базы в Гонконге, чтобы не зависеть полностью от других.
Когда Hua Ko Electronics, после нескольких раундов бурных внутренних обсуждений и оценок, наконец вернулась за стол переговоров с положительным сигналом, атмосфера в конференц-зале заметно разрядилась. На лице менеджера Ли даже появилась лёгкая улыбка.
Но возникла новая проблема.
— Господин Накаяма, после детальных внутренних расчётов, мы пришли к выводу, что с нашими текущими производственными мощностями полностью удовлетворить потребности вашего заказа будет... всё же несколько затруднительно, — с трудом произнёс менеджер Ли. — Мы, конечно, надеемся приложить все усилия, но увеличение мощностей — дело не одного дня.
Накаяма Такуя, казалось, ожидал этого. Он повернулся к господину Исиде и быстро что-то сказал ему по-японски.
Господин Исида с улыбкой кивнул.
Только после этого Такуя обратился к менеджеру Ли:
— Менеджер Ли, что касается опасений по поводу производственных мощностей, мы, Sega, возможно, сможем оказать некоторую существенную помощь.
Он сделал паузу и озвучил предложение, которое заставило всех в Hua Ko встрепенуться.
— Господин Исида предлагает следующее: два завода, принадлежащих Sega, в последнее время проводят модернизацию оборудования и списывают несколько старых производственных линий. Хотя оборудование и старое, оно в хорошем состоянии, работает стабильно и вполне подходит для производства плат по текущему заказу.
— Господин Исида имеет в виду, что эти две производственные линии могут быть переданы Hua Ko Electronics в счёт оплаты за товар.
— В счёт оплаты за товар? — глаза менеджера Ли загорелись, он с удивлением переглянулся со своим заместителем.
Господин Исида и несколько других представителей Sega, видя такую бурную реакцию, были несколько озадачены.
Такуя вовремя, вполголоса, объяснил им по-японски:
— Hua Ko Electronics, по сути, — государственное предприятие КНР. Значительную часть заработанной ими иностранной валюты они должны сдавать государству, а та доля, которой они могут распоряжаться, крайне ограничена.
— Но если мы включим в контракт условие взаимозачёта, это будет равносильно тому, что они обменяют будущую продукцию на оборудование. С точки зрения бухгалтерии это проще провести, и это в определённой степени обходит проблему с утверждением валютных операций.
— Получается, государственные активы растут, производственные мощности увеличиваются, и при этом не нужно тратить наличные. Разве они от такого откажутся?
— Наруходо!
— Сугой!
Японские представители, словно прозрев, закивали.
А господин Исида с восхищением посмотрел на Такую:
— Господин Накаяма, вы настоящий знаток Китая!
После этого ключевого прорыва дальнейшие переговоры пошли намного легче.
Энтузиазм Hua Ko Electronics значительно возрос, и по некоторым неключевым пунктам они проявили большую гибкость.
После ещё одного раунда тяжёлых, но продуктивных переговоров, стороны наконец составили предварительный проект контракта о сотрудничестве по производству плат и комплектующих для электронного питомца, включая пункт о взаимозачёте производственными линиями.
Увесистое соглашение о намерениях и предварительный проект контракта лежали в центре стола на заседании совета директоров.
Директора Тэраути и Хатано переглянулись и улыбнулись, а также незаметно кивнули Накаяме Хаяо. В их взглядах читалось полное одобрение.
В уголках губ Накаямы Хаяо тоже появилась редкая улыбка. Хоть и сдержанная, но удовлетворение было очевидным.
А остальные директора были в шоке от указанного в контракте огромного объёма производства первой партии электронных питомцев.
http://tl.rulate.ru/book/146358/8098784
Готово:
