Напряжение нарастало. Гао Цян, забыв обо всем, что хотел доложить, уставился на Чжан Яна во все глаза.
Он готовился к этой встрече, продумывал множество стратегий, но такой поворот событий застал его врасплох. Три тысячи долларов – это же целое состояние! Подумать только, по текущему курсу это почти двадцать две тысячи юаней за одну инъекцию!
Гао Цян невольно сравнил: у себя на родине, в Китае, лекарство от фармацевтической компании «Циншань» продавалось за две тысячи восемьсот юаней. А тут – цена увеличилась почти в семь раз!
И тут прозвучал голос Чжан Яна:
– Кроме того, к этой сумме прибавляются ваши расходы на транспортировку, продвижение и реализацию. Плюс ваша прибыль. Вот и получается три тысячи долларов.
Гао Цян оцепенел. «Значит, ты такой благодетель?» – пронеслось у него в голове, но вслух он, естественно, ничего не сказал. Подавив внутренний голос, он покачал головой и возразил:
– Господин Чжан, такая цена слишком высока, она значительно превышает наши ожидания. Штаб-квартира ни за что не согласится.
– Тогда и говорить не о чем, – отрезал Чжан Ян.
Эта твердость застала Гао Цяна врасплох. Только сейчас он понял, что Чжан Ян – совсем не легкий переговорщик. В отчаянии Гао Цян решил сменить тактику и попытался увещевать:
– Господин Чжан, вы должны понимать, что мы представляем интересы нескольких небольших стран Юго-Восточной Азии. Уровень их экономики и доходов невысок, их нельзя сравнивать с развитыми странами. Если взглянуть на цену в три тысячи долларов за инъекцию, то для полного курса лечения пациенту потребуется тридцать тысяч долларов. Плюс наша валовая прибыль составит около тридцати процентов, что в итоге составит от тридцати девяти до сорока тысяч долларов. Получается, один пациент потратит почти триста тысяч юаней. Расходы и так уже огромны, боюсь, многие просто не смогут себе этого позволить.
Чжан Ян на мгновение замер. Он посмотрел на Гао Цяна с легким недоумением.
– А мне-то до этого что?
Гао Цян тоже опешил. Он с удивлением уставился на Чжан Яна.
— Вот и славно! — с нажимом сказал я. — В Китае цена на «Циншань Аватромбопаг» — 480 юаней, а на «ИТГ Человеческий Оригеноген» — 2800 юаней. Итого, что-то около 400 долларов! Разве не для того, чтобы пациенты могли позволить себе лекарства? Разве не для того, чтобы никто не обнищал из-за болезни? А теперь эти лекарства продают за границу, и ты мне говоришь, что тебя не касается, могут ли они позволить себе лечение?!
Чжан Ян пришёл в себя и, взглянув на Гао Цяна, тихо произнёс:
— Ты думаешь, мне совсем не хочется их спасать? Какое мне дело до них? Если они не могут позволить себе лекарства, у них же есть своя страна, есть своя медицинская страховка? Почему я должен волноваться? Это не моё дело!
Гао Цян опешил. В этот момент Чжан Ян сменил тему, и его взгляд стал ещё острее:
— И потом, Гао Цян, ты не имеешь права мне такое говорить! Когда таблетки «Аватромбопаг» продавались по 7800 юаней за упаковку в Китае, ты хоть раз подумал, могут ли наши соотечественники их себе позволить? И ты ещё смеешь мне говорить, что иностранные пациенты не могут их купить? Достоин ли ты таких слов?
Гао Цян, будучи одним из топ-менеджеров фармацевтической компании «Фусин», тут же покраснел. В одно мгновение он словно осознал истинную позицию Чжан Яна — он был националистом. Всё, что тот делал, было не из сострадания ко всем без исключения пациентам, а из сострадания к своим соотечественникам, к тем, кто болен.
Но Чжан Ян ещё не закончил:
— Кстати, ты напомнил мне. Если хочешь быть агентом по продаже наших лекарств, ты должен подписать «пункт о контроле цен». Забудь о Сингапуре и Бангладеш, но ты обязан подписать его для Вьетнама и Филиппин!
Гао Цян был хорошо знаком с «пунктом о контроле цен». Проще говоря, он давал производителям право принуждать агентов увеличивать или уменьшать продажную цену своей продукции, когда они считали это критически важным.
Подобный пункт встречается в фармацевтическом агентском бизнесе нередко. Главная причина в том, что фармкомпании опасаются излишней прибыли агентов, что негативно скажется на объемах продаж и доле лекарства на рынке.
Конечно, в обычных условиях фармацевтические компании не применяют ценовые пункты. Более того, за исключением некоторых особо конкурентных препаратов, агенты сами не горят желанием подписывать такие соглашения с фармкомпаниями.
«ИТГ Человеческий миелопоэтин» от «Циншань Фармасьютикал» действительно имеет возможность подписать подобный пункт, но… почему Чжан Ян вдруг захотел это сделать?
И почему речь идет о вьетнамском и филиппинском рынках?
Чжан Ян, казалось, уловил замешательство Гао Цяна и без утайки произнес:
— Честно говоря, об этих двух местах у меня сложилось не самое лучшее впечатление. Этот пункт добавлен лишь для того, чтобы дать им достойный отпор, когда они станут угрожать нашей стране! Разве вы только что не говорили? Основная причина, по которой этот препарат может выйти на рынки Филиппин и Вьетнама, заключается в его включении в их официальную медицинскую страховку. Если они будут послушны, цена останется той же или даже немного снизится. А если они станут часто скалить на нас зубы и пособничать злу, тогда мы резко поднимем цену и наживемся на них по-крупному. Не верю, что им не станет больно, и не верю, что их народ не будет против!
У Гао Цяна волосы встали дыбом от свирепых слов Чжан Яна, но, помимо удивления, он почему-то почувствовал тайное ликование. Да! Вы столько лет нас доставали, теперь и мы можем вас достать! При этой мысли в его глазах вспыхнул оттенок восхищения.
Он перестал тянуть время и серьезно сказал:
— Господин Чжан, честно говоря, предложенные вами цена и условия действительно намного превосходят наши ожидания. Я не могу принять такое решение! Мне нужно немедленно доложить об этом господину Го, что может занять два-три часа.
Чжан Ян кивнул и попросил секретаря проводить Гао Цяна в VIP-зал.
Примерно через три часа Гао Цян открыл дверь зала ожидания и снова вошёл в кабинет Чжан Яна.
- Господин Чжан, наш господин Го в общих чертах согласился с вашим предложением. Остались лишь некоторые мелкие детали, требующие обсуждения!
- Надеюсь, наше сотрудничество будет плодотворным!
- Взаимно!
…
Чжан Ян был немного удивлён, что фармацевтическая компания «Фусин» согласилась так быстро.
Но если подумать, это было обусловлено высочайшей конкурентоспособностью «ИТГ Человеческого Миелопоэтина».
Перепоручив Жэнь Сяоминь и Гао Цяну обсуждение деталей предстоящего сотрудничества, он задумался о европейском и американском рынках.
- Может ли ИТГ продаваться в Европу и Соединенные Штаты?
Серьёзно поразмыслив некоторое время, Чжан Ян решил пока отложить этот вопрос.
Как и сказал Гао Цян, Соединённые Штаты не признавали клинические испытания, проведённые Китайским управлением по контролю за продуктами и лекарствами (CFDA). Если они хотели выйти на рынок США, необходимы были повторные клинические испытания в Управлении по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA).
Даже такая сильная международная фармацевтическая компания, как «Фусин Фарма», не сразу согласилась стать агентом на рынке США. Можно было предположить, что пройти сертификацию FDA было не так просто.
- Давайте пока отложим это и посмотрим, что произойдёт на рынке Юго-Восточной Азии…
Затем взгляд Чжан Яна остановился на противовирусном препарате «Афенпровир» для лечения гепатита B, который он получил довольно давно.
Теперь, когда «ИТГ Человеческий Миелопоэтин» вышел на рынок, время казалось подходящим.
Так каким же было бы наиболее уместное и разумное решение для его появления на этот раз? Чжан Ян нахмурился.
…
(Конец Главы)
http://tl.rulate.ru/book/137931/6957921
Готово:
