У AT&T численность сотрудников составляет от 100 000 до 200 000 человек. Для Apple это очень крупный клиент! Тянь Шуай тогда сказал: "Господин Кэри Оккам, не возражаете ли вы, если я подробно расскажу вам об Apple-II и сопутствующем программном обеспечении?" "Конечно, не возражаю! Рассказывайте!" - улыбнулся Кэри Оккам. Таким образом, Тянь Шуай потратил более двадцати минут, чтобы в деталях объяснить Кэри Оккаму основные функции Apple-II и разработанного Microsoft офисного программного обеспечения Excel. Кэри Оккам особенно заинтересовался таблицами Excel. С их помощью AT&T сможет значительно повысить эффективность работы офиса и сэкономить много денег! "Господин Тянь, как вы продаете таблицы Excel?" - не удержался Кэри Оккам. Тянь Шуай ответил: "Одна копия стоит 200 долларов США. В настоящее время она работает только на персональных компьютерах Apple-II!" Кэри Оккам нахмурился, это почти равносильно принудительной продаже! Чтобы использовать Excel, нужно купить Apple-II. В прошлой жизни популярность Apple-II была неразрывно связана с табличным процессором VisiCalc. Многие покупали дорогой Apple-II ради VisiCalc. VisiCalc впоследствии стал первой в мире и самой популярной коммерческой программой для персональных компьютеров и одним из основных катализаторов быстрого развития индустрии ПК! Несомненно, в этой жизни Excel заменит VisiCalc и продолжит его дело! Ли Цзэтянь чувствовал тайную радость, стоя рядом! Это связывание и монополия! Кэри Оккам подумал немного и сказал: "Я пошлю кого-то в Apple для исследования. Если Apple-II действительно так мощен, как вы говорите, AT&T готова купить партию. Что касается Apple, компании хочется продавать Apple-II в магазинах AT&T, но это вряд ли возможно! Вы знаете, AT&T — это телекоммуникационная компания. Если наш бизнес-зал будет продавать компьютеры, это станет неуместным и сильно скажется на бренде компании!!!" Чем больше компания, тем больше она ценит свой бренд. AT&T не хочет терять большое из-за мелкого! Президент Coca-Cola Дуглас Дафт сказал: "Если заводы Coca-Cola по всему миру сгорят в огне, до тех пор, пока существует бренд Coca-Cola, все заводы восстанут из руин буквально за ночь!!!" Да, бренд очень важен для компании!!! Поскольку другая сторона не согласна, слова Ли Цзэтяня бесполезны. "Ну что ж, господин Оккам, большое спасибо, что нашли время встретиться с нами!" После того как Тянь Шуай закончил говорить, он собирался уйти, но как только встал, вдруг сказал: "О, господин Оккам, мне, возможно, придется отнять у вас еще несколько минут вашего времени, но мне вдруг что-то пришло в голову!" "Расскажите, что это?" - улыбнулся Кэри Оккам. "Дело в том, что AT&T опубликовала статью об операционной системе Unix на конференции ACM в прошлом году. Прочитав эту статью, мы заинтересовались операционной системой Unix и хотели бы ее исследовать. Но все же у операционной системы Unix есть права интеллектуальной собственности, и Apple не может использовать ее для свободных исследований, поэтому мы хотели бы приобрести лицензию на операционную систему Unix у вас." Кэри Оккам был весьма удивлен, услышав это! Это первая компания, которая сказала AT&T, что хочет приобрести лицензию на операционную систему Unix, поскольку AT&T не говорила, что будет взимать плату, и все другие компании использовали операционную систему Unix бесплатно.
Тянь Шуай заметил удивление Кэри Оккама и не смог не объяснить: "Apple — это компания, которая придает большое значение правам на интеллектуальную собственность. Они считают, что нарушение чужих прав на интеллектуальную собственность — это неэтичное поведение. Компания с такой неэтикой определённо не сможет развиваться!"
Кэри Оккам не мог не восхититься: "Корпоративная культура Apple действительно восхищает!!!"
После паузы Кэри Оккам спросил: "Какого рода разрешение хочет получить Apple?"
"Apple планирует сделать серьёзные изменения в операционной системе Unix, чтобы избежать проблем. Мы надеемся приобрести постоянную лицензию!"
Как и ожидалось, высшее руководство AT&T не придавало большого значения операционной системе Unix. Услышав это, Кэри Оккам вообще не беспокоился. Во-первых, он не видел в этой системе ценности. Во-вторых, исходный код уже был опубликован, и компания не планировала за это брать плату, поэтому он не считал важным постоянно лицензировать операционную систему Unix... Конечно, лицензия разрешает использование только текущей версии. Система Unix от AT&T будет продолжать обновляться. Кэри Оккам не был настолько глуп, чтобы лицензировать Apple все будущие операционные системы Unix, но этого было достаточно для Apple. У Apple есть своя команда разработчиков, и они будут продолжать развивать эту версию. Когда AT&T осознает ценность операционной системы Unix и начнет судебные тяжбы с другими компаниями, Apple сможет оставаться в стороне!
"Хорошо, без проблем!" — кивнул в этот момент Кэри Оккам.
Тянь Шуай обрадовался и с невозмутимым лицом намеренно назвал низкую цену: "Мистер Оккам, как насчёт 30 000 долларов?"
Низкая цена означала, что Apple не придает большого значения Unix. Если бы сразу объявили высокую цену, это вызвало бы подозрения у другой стороны. Если бы AT&T были недовольны, можно было бы просто поднять цену.
Кэри Оккам охотно согласился. Хотя 30 000 долларов и не так много, это всё же большие деньги. Unix изначально был бесплатным, но его продажа за 30 000 долларов считалась удачной сделкой. К тому же, AT&T все еще думали о таблицах Excel и по сути оказали Apple услугу.
Стороны достигли соглашения и вскоре подписали постоянную лицензию на операционную систему Unix.
"Мистер Кэри Оккам, прощайте!!" — счастливо сказал Тянь Шуай, когда уходил. "Ах, кстати, когда AT&T отправят представителей в Apple для осмотра?"
Кэри Оккам задумался на момент и ответил: "AT&T отправят кого-то примерно через неделю!"
"Хорошо, мы полностью продемонстрируем функции Apple-ll представителям вашей компании. Они приветствуются!"
После того как Тянь Шуай закончил говорить, он и Ли Зэтянь покинули компанию AT&T.
На дороге Ли Зэтянь улыбнулся и сказал: "Этот визит в компанию AT&T был действительно плодотворным. Не только удалось получить лицензию на операционную систему Unix, но и договориться о другом деле с компанией AT&T."
Как жаль, что наши персональные компьютеры Apple-II не могут продаваться в магазинах AT&T, иначе мы бы точно сорвали куш!!!”
Тянь Шуай с улыбкой ответил: "Но и так уже неплохо! Если удастся наладить сотрудничество с Sears, результаты продаж будут не хуже, чем в магазинах AT&T! На следующий понедельник я договорился о встрече с исполнительным директором Sears. Он проявил большой интерес к нашему Apple-II, и я чувствую, что наш разговор с ним пройдет очень приятно!!!”
Ли Зэтянь кивнул в знак согласия. Sears — крупнейшая частная розничная компания в Соединенных Штатах и в мире, насчитывающая более 300,000 сотрудников. Только на печатных каталогах указано более 1600 сетевых магазинов, и более 800 поставщиков и подрядчиков. Ее филиалы находятся в крупнейших городах Европы и США, и она пользуется репутацией «Академии розничной торговли» в западном бизнес-сообществе!
За более чем 100-летнюю историю своего развития Sears занимала лидирующие позиции в американской розничной индустрии начиная с начала 20-го века. Walmart оставался далеко позади до начала 1990-х годов, когда, начав свою деятельность как дисконтный магазин, он опередил Sears.
"Тянь Шуай, я думаю, ты также мог бы встретиться с мистером Уолтоном из Walmart!"
"Это тот самый Walmart, который открывает дисконтные магазины?"
"Да, это та самая компания. Я довольно оптимистично смотрю на перспективы её развития. Если будет такая возможность, было бы здорово, чтобы Apple инвестировала в Walmart и стала одним из акционеров этой компании!"
Инвестируя в Walmart и формируя альянс, Apple теперь получит ещё один канал сбыта продукции!
Что касается того, насколько мощной является Walmart, об этом и говорить не приходится!!!
http://tl.rulate.ru/book/124142/5259905
Готово:
Использование:
