Герстнер снова отправился на встречу с Фэн Юем. Но на этот раз он пришел в офис Фэн Юя и не представляет IBM. Он пришел от имени своей табачной компании.
Герстнер - табачный магнат, и Фэн Юю для чего-то нужна его помощь.
Например... в продвижении электронных сигарет.
Фенг Ю задумался об электронных сигаретах, когда начал производить увлажнители воздуха. Оба устройства используют атомайзер для испарения жидкости, но применяются для разных целей. В то время устройство распылителя было слишком большим, чтобы сделать из него электронную сигарету.
Первое поколение электронных сигарет было выпущено в прошлом году. Конечно, сначала она была запущена в Китае, и реакция на нее не очень хорошая, поскольку ее трудно позиционировать.
Вы говорите мне, что это табак? Но там нет огня. Это медицинский прибор?! Но он вреден для нашего организма. Вы удалили смолу, но никотин остался. Это также не потребительский электронный продукт. Даже увлажнитель воздуха считается бытовым прибором.
Этот продукт не регулируется властями, и нет никаких органов, отвечающих за стандарты безопасности. Поэтому Фэн Юй может устанавливать свои собственные стандарты.
Компания Bing City Pharmaceutical разработала электронную жидкость, а Wind and Rain Home Appliances - электронную сигарету. Электронная сигарета будет выпускаться под брендом Tai Hua.
После запуска на китайском рынке Фэн Юй обнаружил, что этот продукт не станет популярным, но это не проблема для получения прибыли. Себестоимость производства этого продукта очень низкая. Тем не менее, технология атомайзера запатентована, и другие люди не могут ее имитировать.
Фэн Юй собирается запустить эту электронную сигарету в Америке. Америка - один из регионов с большим количеством потребителей табака. Герстнер занимается табачным бизнесом и является хорошим партнером.
Фэн Юй передал Герстнеру одноразовую электронную сигарету и попросил его попробовать.
Хотя Герстнер и является табачным магнатом, он больше курит сигары, чем сигареты. Он еще не пробовал курить это устройство и посмотрел, как им пользуется Фэн Юй. Он сделал затяжку и выпустил полный рот дыма.
В первой затяжке Герстнер ничего не почувствовал, и он сделал еще несколько затяжек. После этого он передал одну из них своему сотруднику, стоящему позади него. Этот человек курит.
Фэн Юй подал знак своим сотрудникам рядом с ним, чтобы они достали электронную сигарету и показали Герстнеру.
"Это мундштук, он того же цвета, что и сигаретные фильтры. Эта часть - распылитель, в нем находится электронная жидкость. Ее хватает примерно на 500 затяжек. Белая часть - это аккумулятор и некоторые электронные детали...".
"Почему бы вам не сделать его съемным? Таким образом, верхнюю часть можно будет выбросить". спросил Герстнер.
Фэн Юй показал ему большой палец вверх. Неудивительно, что Герстнер - табачный магнат. Он может одним взглядом указать на недостатки этого устройства. Фэн Юй взмахнул рукой, и его сотрудники открыли вторую коробку. Эта электронная сигарета длиннее и толще сигарет. Она похожа на сигару с кнопкой включения/выключения.
"Это перезаправляемая электронная сигарета. Но детали внутри не могут служить долго и требуют замены через некоторое время. Кроме того, при заправке электронная жидкость может пролиться на руку пользователя. Она вонючая".
"Это довольно мало. Как долго может прослужить полная бутылка? Можете ли вы увеличить размер держателя для электронной жидкости и емкость атомайзера? Многие курильщики любят делать глубокие затяжки во время курения".
Фэн Юй понял, что имел в виду Герстнер. Он встречал много курильщиков, которые предпочитали дорогие сигареты более дешевым, поскольку содержание табака в них выше.
Сотрудники Фэн Юя поставили на стол еще одну коробку. Внутри оказалась электронная сигарета, которая больше пачки сигарет. Эта электронная сигарета может работать более недели без долива жидкости.
Герстнер знал, что Фэн Юй подготовлен. Различные электронные сигареты, показанные ему, рассчитаны на разные сегменты потребителей. Первый тип - для тех, кто хочет попробовать. Второй тип - для обычных пользователей, и последний тип - для людей, которые любят курить электронные сигареты.
"Мы потратили много ресурсов и энергии на разработку этой электронной сигареты. Мы владеем патентами на эту электронную сигарету, что означает, что мы обладаем эксклюзивностью".
"У этой электронной сигареты много преимуществ. Например, при курении не используется огонь, и она не будет представлять пожарной опасности. В ней также нет смол и других вредных химикатов, и она якобы полезнее для здоровья. Пассивное курение также менее вредно для семьи и друзей. Существует несколько видов электронной жидкости, и мы можем регулировать уровень никотина, а потребители могут использовать ее, чтобы бросить курить".
"Бросить?" Герстнер нахмурился. Он - табачный магнат, и если никто не будет курить, как он собирается зарабатывать деньги?
Фэн Юй рассмеялся. "Не волнуйтесь. Отказ от курения - это только одно из преимуществ. Те, кто действительно хочет бросить курить, могут бросить просто решительно. Те, кто не хочет бросать, никогда не бросят".
"Самое главное, прибыль от этой электронной сигареты не ниже, чем от традиционных сигарет, и она не содержит смол. Огонь не требуется, и это позволит людям почувствовать, что они здоровее и безопаснее. Нам будет легче продвигать ее на рынке, и я думаю, что рекламировать ее легче, чем сигареты".
Во многих странах реклама сигарет запрещена, но табачные компании будут придумывать другие способы продвижения своей продукции. Например, они будут производить другие продукты и продавать их под именем своей компании или торговой марки. Это косвенное продвижение своих сигарет.
"Это тот продукт, который вы хотите, чтобы я распространял для вас на североамериканском рынке?". Герстнер видит прибыль в этом продукте, и он станет новым источником дохода для его табачной компании.
"Не только на североамериканском рынке. Предположим, у вас есть возможность и смелость подписать обязательство, гарантирующее определенный объем продаж. В таком случае я могу позволить вам весь американский рынок".
"Сколько вы будете платить, если позволите мне распоряжаться всем американским рынком?"
"10% от общего объема продаж, но объем продаж не должен быть ниже 100 миллионов долларов США. Вы должны знать, что прибыль от сигарет невелика, и 10% - это максимум, что мы можем предложить. Маркетингом мы займемся сами".
"Могу ли я получить 15% от общего объема продаж, если возьму на себя маркетинг?". Герстнер не беспокоится о цели в 100 миллионов долларов США.
"Как вы думаете, наши маркетинговые гонорары достигнут 5% от общего объема продаж?" Фэн Юй переспросил Герстнера.
"Я могу сказать, что прибыль от электронной сигареты выше, чем от обычных сигарет. Дайте мне 14%, и я сделаю эту электронную сигарету популярной во всей Америке".
"Как насчет 12%?" Фэн Юй поторговался.
"13%. Нет более подходящей компании, чем мы, для распространения этого продукта. Я могу сделать так, чтобы электронная сигарета появилась у курильщиков в кратчайшие сроки".
Фэн Юй делает вид, что колеблется. В душе он прыгает от радости, так как 15% - это то, чего он ожидал. Прибыль от электронных сигарет намного выше, чем от обычных сигарет. Себестоимость производства намного ниже, и продаются они по более высоким ценам.
"Хорошо! Договорились!"
Примечания переводчика:
Электронная сигарета
http://tl.rulate.ru/book/12677/2090113
Готово:
Использование:
