Готовый перевод What's wrong with one more person becoming rich later? / Как моя финансовая пирамида стала самым честным стартапом года?!: Глава 6. Знаток закона

Глава 6. Знаток закона

Неважно, верить в 1.5% или в 6% — обе цифры ничтожно малы. Тот факт, что человек готов мгновенно поверить в такие данные, даже не видя отчета, говорит лишь об одном: в будущее студенческих союзов не верит никто.

Разве «любовный контракт» создается для того, чтобы поддержать влюбленных?

Напротив, именно их неизбежный разрыв является залогом прибыли.

Но убеждение, к которому приходишь сам, всегда глубже и надежнее любых сухих таблиц. Лю Ванъин мгновенно осознала эту психологическую уловку и еще раз подивилась тому, насколько зрелым оказался этот студент её брата.

Юй Син, внимательно следя за её реакцией и видя, что сестра Ин уловила суть, продолжил рисовать перспективы:

— Сначала мы смотрим, жизнеспособен ли проект сам по себе. И только потом — насколько он хорош. Сестра Ин, пусть я и выдумал те цифры, интуиция подсказывает мне, что реальный показатель даже ниже полутора процентов. Общее понимание того, куда движутся пары, делает этот бизнес возможным. А суровая статистика — менее одного процента — превращает его в золотую жилу при должном масштабе.

Лю Ванъин, заинтригованная строгой логикой «при должном масштабе», почувствовала настоящий азарт исследователя.

— У вас есть четкое видение целевой аудитории? — спросила она. — Очевидно, что нельзя ограничиваться только студентами. Но если выйти на широкий рынок, ваши «золотые» показатели в один процент начнут расти, ведь у людей постарше отношения стабильнее. При этом вырастут и операционные расходы. Бизнес может быстро потерять привлекательность и упереться в потолок.

Если дело пойдет в гору, на первых порах рост будет взрывным, но вскоре наступит момент, когда каждый новый клиент будет обходиться всё дороже. Стоит ли игра свеч в долгосрочной перспективе?

Юй Син не успел ответить на этот вопрос — входная дверь распахнулась.

— Это те проблемы, которые мы будем решать, когда у нас появятся лишние деньги, — бросил он, ставя точку в разговоре.

Он поднялся навстречу профессору Лю Цзинжуну и его жене Янь Лижун.

В свои тридцать семь лет Лю Цзинжун уже был уважаемым доцентом, мужчиной в самом расцвете сил. Однако в работе он придерживался весьма... расслабленного стиля, предпочитая наслаждаться жизнью и простыми радостями.

Профессор вошел, нагруженный пакетами с продуктами, и просиял, увидев учеников:

— О, вы уже здесь! Отлично! Сегодня никаких ресторанов, я сам приготовлю что-нибудь особенное.

— Брат, твоя стряпня... — Лю Ванъин с сомнением посмотрела на пакеты. — Нам-то всё равно, но Лижун нужно нормально питаться, она ведь в положении.

Жена профессора была уже на приличном сроке, и кухонные хлопоты были ей в тягость.

— Не волнуйся, я выучил пару новых рецептов! — самоуверенно заявил Лю Цзинжун. — Чжун Чжилин, иди-ка на кухню, поможешь мне. Заодно расскажешь, как там поживают твои культуры кардиомиоцитов.

Чжилин похолодел. Он бросил на старшего умоляющий взгляд, но тот остался безучастен. Что тут скажешь? Те клетки, о которых спрашивал профессор, он собственноручно превратил в кашу!

Понурив голову, он поплелся за наставником, с завистью глядя на Юй Сина, который уже вовсю очаровывал жену и сестру профессора.

Десять минут на кухне показались Чжилину вечностью. Суетящийся профессор Лю был поглощен борьбой с овощами и мясом, так что Чжилину оставалось только путаться под ногами. Наконец в дверях показался Юй Син. Оценив масштаб кухонной катастрофы, он мягко предложил:

— Профессор, давайте лучше я. Вы ведь еще не пробовали, как я готовлю.

Лю Цзинжун для вида посопротивлялся пару минут, но быстро сдался.

— Чжилин, иди в гостиную, тут и так тесно, — скомандовал Юй Син, игнорируя протестующий взгляд друга. — Профессор, и вы тоже отдыхайте.

— Ну хорошо... Чжилин, пойдем тогда в кабинет, я дам тебе список литературы, нужно подготовиться к семестру, — Лю Цзинжун увлек за собой окончательно приунывшего студента.

Чжилин оглянулся на занятого делом Юй Сина. Как же он хотел поменяться с ним местами! Но увы — готовить он не умел, так что выбора не оставалось. Обед прошел на удивление вкусно — мастерство Юй Сина превзошло все ожидания.

— А ты молодец, Юй Син! — похвалил его наставник. — С этого дня кухня в этом доме — твоя территория.

— Считайте, договорились, — улыбнулся «первый ученик». — Буду оттачивать мастерство на ваших обедах.

Лю Цзинжун был доволен. Ему нравилось, что его старший ученик сегодня в таком приподнятом настроении. На его фоне Чжун Чжилин казался слишком уж зажатым. Профессор попытался приободрить младшего, но вскоре отвлекся на разговор сестры и Юй Сина.

— По сути, ваш контракт — это пари, — Лю Ванъин с аппетитом захрустела сочным корнем лотоса. — Я тут подумала: задумка интересная, но у неё есть огромный минус. Её слишком легко скопировать. В этом бизнесе нет входного порога.

— Согласен, сестра Ин. Но это проблема масштаба и известности. Пока мы маленькие, об этом рано думать, — серьезно ответил Юй Син. Профессор Лю был отличным медиком, но его сестра была тем самым человеком, который действительно понимал суть бизнеса.

Лю Ванъин покачала говололй:

— Слишком оптимистично. Когда придет время думать об этом, может быть уже слишком поздно.

— Сестра Ин... — Юй Син хотел возразить, но его перебил профессор.

— Так, стоп! — Лю Цзинжун нахмурился. — Юй Син, что у вас с субординацией? Если она тебе «сестра», то кто тогда я?

Юй Син невинно посмотрел на наставника.

— А как мне её называть? — вмешалась Лю Ванъин. — Тётей? Бабушкой? Ты придерживайся своих правил, а мы будем общаться как нам удобно.

Чжун Чжилин с надеждой посмотрел на них — может, и ему перепадет повышение в иерархии? Но на него никто не обратил внимания. Лю Цзинжун лишь вздохнул — сестра была на десять лет младше и всегда отличалась своенравным характером.

— Ешьте лучше, — улыбнулась Лю Ванъин. — Юй Син, ты готовишь почти так же хорошо, как Лижун. Ты просто находка.

Профессор смирился. Юй Син дождался, пока вопрос с именами утрясется, и вернулся к теме:

— Я считаю, что сейчас важнее думать о том, как создать этот самый масштаб.

Лю Ванъин кивнула. Без настоящего нет будущего — это закон любого стартапа.

— Если бизнес-логика верна, нужно продумать исполнение, — рассуждал Юй Син. — Студенты — это база на ближайший месяц. Но потом нужно стремительно выходить в социум.

Лю Ванъин призадумалась:

— Расширяться вверх — это правильно. Но почему бы не пойти вниз? К первокурсникам? Парочка, которая встречается с первого курса и женится сразу после выпуска — это идеальная реклама, которая привлечет толпы молодых клиентов. У студентов порог доверия ниже, их легче вовлечь.

Глаза Юй Сина азартно блеснули. Об этом он не думал.

— Не вовлечь, — поправил он её. — А расти вместе с молодым поколением.

Лю Ванъин одобрительно улыбнулась. Да, именно такой тон и нужен в маркетинге.

— Но бизнес — это не только идея, — продолжала она, отложив палочки. — Нужно считать затраты. Ты думал о том, какая команда нужна, чтобы охватить хотя бы Нанкин или весь регион Хуадун?

Она видела, что Юй Син внимательно слушает, и привела пример:

— Доход от взносов может быть велик, но операционные расходы сожрут его мгновенно. Допустим, ты нанял сотрудника. Если он за месяц привлечет десять пар, это принесет компании всего 5 000 монет. Хватит ли этого, чтобы покрыть его зарплату, аренду офиса и транспорт? А теперь подумай: насколько сложно найти эти десять пар? Вот Чжилин, например, — он потянет хотя бы пять заказов в месяц?

Чжилин почувствовал укол обиды, но промолчал.

— Каждый новый сотрудник — это постоянное давление, — голос Лю Ванъин был спокойным и веским. — Нужно непрерывно расширять рынок. Иначе вы просто задохнетесь под грузом собственных расходов.

Проект может работать, но не приносить прибыли. К тому же «любовный контракт» — товар специфический. Это не вещь первой необходимости, это спрос, который нужно создавать искусственно.

— В долгосрочной перспективе давление будет только расти, — подытожила Лю Ванъин. — Если только... — Она сделала паузу и хитро посмотрела на Юй Сина. — Если только ваша цель — не быстрый рост на ранних этапах. Но ведь вы не собираетесь просто сбежать с деньгами?

Юй Син медленно допил суп. Анализ сестры Ин был безупречен.

— Сестра Ин, а чем именно вы занимаетесь в Сянгане? — спросил он.

— Отработала несколько лет в «Большой четверке», сейчас в Bain & Company, — небрежно ответила она. — Так что я немного в теме.

Юй Син чуть не подпрыгнул. «Немного в теме»?! «Большая четверка» аудиторов и одна из трех величайших консалтинговых компаний мира! Неудивительно, что она так легко разложила его проект по полочкам.

— Погодите, о чем вы вообще говорите? Какие контракты? Какой консалтинг? — Лю Цзинжун окончательно запутался. — Я не понимаю ни слова!

Юй Син посмотрел на профессора и решил использовать понятные ему термины:

— У меня есть идея, основанная на принципе пролиферации клеток.

Лю Цзинжун поправил очки:

— Любопытно. Продолжай.

— Клиенты как агенты роста, элементы прямых продаж для снижения издержек, — лаконично пояснил Юй Син.

Профессор Лю: «???»

— Это он мне объясняет, — рассмеялась Лю Ванъин. — Прямые продажи — это мощный двигатель. Это может сработать. Но я видела много команд с отличной логикой, которые в итоге оступались на исполнении.

Слово «оступались» в данном контексте звучало как мягкое предупреждение.

— Вы считаете, что прямые продажи — это скользкая дорожка? — уточнил Юй Син. — А если мы ограничим структуру максимум тремя уровнями?

Лю Ванъин поняла, что он говорит о грани, отделяющей сетевой маркетинг от финансовых пирамид.

— Ты думаешь, три уровня — это панацея? — прямо спросила она. — В законе четко сказано: если вознаграждение зависит от количества привлеченных людей, это уже вызывает вопросы.

Она цитировала «Положение о запрете финансовых пирамид».

Юй Син не сдавался:

— А если мы уберем вознаграждение?

Лю Ванъин на мгновение лишилась дара речи.

— В смысле?

— Смотрите: клиент А приводит нового клиента. Мы не платим ему деньги. Мы просто увеличиваем количество роз, которые он получит на свадьбе через три года, — Юй Син развел руками. — Никаких выплат здесь и сейчас. А учитывая вероятность в один процент, 99% участников никогда не получат это «бонусное» вознаграждение.

Нет выплат — нет проблем!

— И даже если через три года кто-то придет за розами, а контролирующие органы скажут, что такая схема недопустима, мы просто скажем: «Окей, мы всё поняли». Мы отменим бонусы и выдадим только те розы, что полагаются по основному, абсолютно легальному договору.

Он посмотрел ей прямо в глаза:

— Мы лишь берем энергию прямых продаж, но фактически не совершаем никаких противозаконных действий. Максимум — это незначительное нарушение регламента, разве не так?

Опытная Лю Ванъин смотрела на него во все глаза. В душе у неё бушевало пламя изумления. Повар перестал смотреть рецепты и взялся за Сунь-цзы? Врач отложил скальпель и взял серп, чтобы косить «зелень»?

Нет никого опаснее умного проходимца...

Юй Син же, формулируя свои мысли вслух, окончательно убеждался в верности курса. Заметив, что в глазах Чжилина страх сменился азартом, он добавил:

— Мы не занимаемся страхованием без лицензии, не принимаем вклады под проценты. Мы лишь заключаем коммерческое соглашение на основе «Договорного права». Это просто... новый вид бизнеса.

Лю Ванъин не выдержала и расхохоталась. Одной фразой он технично обошел статьи о «незаконном предпринимательстве», «незаконном привлечении вкладов» и «мошенничестве». Мастер!

— У тебя есть юрист? — спросила она с искренним любопытством.

Юй Син качнул головой. Юриста не было, но интуиция подсказывала, что такая схема имеет право на жизнь.

— Мы не собираемся никого обманывать. Это бизнес, построенный на теории вероятностей. И если честно, я бы хотел, чтобы через три года мы смогли подарить розы абсолютно каждому нашему клиенту.

Продавец чист сердцем. А если клиент сам не пришел за товаром — что ж, это его личный выбор.

Лю Ванъин внимательно посмотрела на Юй Сина, а затем обратилась к сияющему Чжилину:

— Твой старший брат чертовски хорошо знает закон. Это полезно для проекта. И для тебя тоже.

— Да! — выпалил Чжилин. — Син-гэ даже решил сделать меня законным представителем компании!

Лю Ванъин поджала губы. М-да... Беру свои слова назад. Слишком хорошо знает закон.

— Чжун Чжилин, зайди ко мне в кабинет, — Лю Цзинжун, который всё это время пытался вникнуть в суть беседы, наконец пришел к каким-то своим выводам и встал. Голос его был предельно строг.

Чжилин в панике посмотрел на Юй Сина.

— Иди, — подбодрил его тот. — Хочешь быть юридическим лицом — соответствуй.

Профессор Лю нахмурился. Он чувствовал, что от его старшего ученика за версту несет ролью «серого кардинала». Чжилину не оставалось ничего другого, кроме как пойти на «казнь» в кабинет.

Лю Ванъин проводила их взглядом и повернулась к Юй Сину:

— У меня есть два совета.

— А у меня к вам, сестра Ин, — одновременно произнес Юй Син, — есть одна маленькая просьба.

— Если просьба «маленькая», можешь её не озвучивать, — грациозно парировала она. — Советы слушать будешь?

— Буду! — не раздумывая ответил Юй Син. Бесплатные советы от специалиста такого уровня — на вес золота!

http://tl.rulate.ru/book/175050/15000868