Готовый перевод Even a Lottery Winner Goes to Work / Миллионер из отдела моды: Даже джекпот не повод для увольнения: Глава 8: Пятый закон

Переверни доску!

На встречах с представителями брендов достаточно соблюдать лишь эти правила, чтобы в 99 процентах случаев заключить контракт на выгодных условиях.

Поразительно, но до сих пор я ни разу не видел, чтобы заместитель начальника отдела Чан создавал результат, входящий в оставшийся один процент.

Так называемые «Законы переговоров заместителя начальника отдела Чана».

В те времена, когда заместитель начальника отдела Чан еще был руководителем группы, я, следуя за ним, получил немалый опыт на встречах с представителями мировых люксовых брендов.

Некоторые компании сами приходили к нам, но часто мы и сами отправлялись в Европу.

Каждый раз, видя, как заместитель начальника отдела Чан, подобно хамелеону, меняет обличия в зависимости от ситуации, примеряя разные роли и личности, я не столько восхищался им, сколько чувствовал, как по коже пробегает мороз.

И именно он, беря меня с собой, обучал тонкостям поведения на различных переговорах.

И вот сегодня я впервые должен был подготовить самостоятельную встречу, имея титул руководителя группы, вместе с помощником менеджера Яном.

Закон переговоров первый.

Независимо от величины бренда, всегда делай всё возможное, чтобы оказать радушный прием стороне, которая сама пришла в твой офис.

В большинстве случаев бренды, которые сами приходят для заключения контракта, скорее всего, не имеют ресурсов для самостоятельного выхода на корейский рынок и хотят воспользоваться нашими каналами сбыта.

Конечно, бывает, что они уже присутствуют на рынке, но ищут возможность сменить управляющую компанию.

Однако Накрис — это бренд, который уже выходил в Корею несколько лет назад, но, потерпев сокрушительное поражение, покинул внутренний рынок.

Это был как раз тот случай, когда они искали возможность использовать наши внутренние каналы сбыта.

За тридцать минут до назначенной встречи я позвонил, чтобы уточнить их текущее местоположение.

И за десять минут до назначенного времени спустился в лобби, чтобы подождать их.

Пак Китхэ я оставил присматривать за офисом, а сам спустился вместе с помощником менеджера Яном и Ли Джихэ.

Помощник менеджера Ян выглядел слегка растерянным, видя, что я лично спускаюсь в лобби, чтобы встретить представителей Накрис.

Обычно уровня помощника менеджера вполне достаточно для встречи гостей, но этому я тоже научился у заместителя начальника отдела Чана.

— Здравствуйте, я Кон Ынтхэ, руководитель группы 5-го отдела продаж Хонсон Интернэшнл.

— Я Ким Хёнчхан, ответственный за азиатский рынок Накрис.

— Я и так был удивлен, узнав, что вы кореец. А человек, пришедший с вами...

— Он японец.

Познакомив помощника менеджера Яна, который будет непосредственно участвовать в митинге, с Ким Хёнчханом и японским представителем, я проводил их в переговорную.

Затем я поручил Ли Джихэ подготовить напитки, которые пожелает противоположная сторона.

— Тогда я буду ждать снаружи.

— Нет, встреча может затянуться, так что вы, Джихэ, возвращайтесь в офис и занимайтесь делами. Только перед уходом приготовьте несколько бутылок минеральной воды в стороне.

— Да, я так и сделаю.

— Спасибо.

Закон переговоров второй.

Смотри не на вывеску, а на суть.

В любом случае, предварительное исследование «вывески» оппонента должно быть закончено еще до того, как вы сядете за стол переговоров.

Это база.

Тот факт, что вы сидите за одним столом, независимо от того, велик бренд или мал, означает, что вы оба нужны друг другу.

В такой ситуации нет нужды ни смотреть свысока, если узнаваемость бренда низка, ни робеть, если она высока.

Нужно смотреть на суть.

И под «сутью» здесь понимается не сама компания оппонента, а человек, который вышел на переговоры с картами в руках.

Нужно внимательно наблюдать за тем, каков его стиль.

— Мне любопытно, как кореец занял пост главы азиатского подразделения Накрис. К тому же, как соотечественник, я испытываю гордость.

— Я окончил школу дизайна в Мадриде, Испания.

— А-а...

— С первым местом работы мне повезло — это была Zara. Проработав там мерчандайзером около трех лет, я перешел в Philipp Plein.

— О! Кажется, я когда-то слышал, что в головном офисе Philipp Plein работает кореец.

— Именно тогда я впервые познакомился с начальником отдела Паком Ёнхуном из Хонсон Интернэшнл. Это было уже два года назад. Время летит очень быстро.

— Вот оно как.

— Позже из-за личных дел я ушел из Philipp Plein, пробовал себя в разном, а сейчас работаю в Накрис.

Переход из Zara в Philipp Plein выглядит естественным карьерным ростом, но в процессе падения из Philipp Plein в Накрис явно была какая-то причина.

Однако здесь важен не его послужной список.

Важно то, насколько открыто он рассказывает о своей биографии.

— Но человек рядом с вами... может, нам лучше вести встречу на английском? Кажется, он совсем не понимает, о чем мы говорим, и я не уверен, не вежливо ли продолжать беседу на корейском.

Когда Ким Хёнчхан передал мои слова своему японскому коллеге, тот японец по фамилии Сагамото широко улыбнулся и с характерным японским акцентом произнес: «Сэнкью».

Так встреча продолжилась на английском.

Закон переговоров третий.

За столом переговоров не отвечай на вопросы, а сам постоянно задавай их.

— Накрис ведь довольно успешный бренд в Японии, не так ли?

— Японская управляющая компания постоянно проводит собственные промоакции и активно продвигает Накрис, — ответил японец Сагамото.

Похоже, он хотел сказать, что причиной провала и ухода Накрис из Кореи несколько лет назад был не сам бренд, а недостаточная компетенция тогдашней управляющей компании.

— И правда, в японских журналах я видел, что в продвижение Накрис вкладываются огромные средства. Головной офис Накрис выделяет на это отдельный бюджет?

От моих слов оппонент на мгновение замялся, и, не упуская возможности, в разговор вклинился помощник менеджера Ян.

— Это же базовая основа.

— В последнее время появилось много брендов, у которых это не так. А как у Накрис?

После моих слов Сагамото облизнул губы, и Ким Хёнчхан, которого, скорее всего, даже не было в Накрис в те времена, ответил за него:

— В нашем случае это не входит в базовую основу. Однако если нам поступит запрос при условии, что уже обеспечено определенное количество магазинов, мы готовы гибко рассмотреть этот вопрос.

— Если нет бюджета на продвижение, как мы сможем сделать бренд узнаваемым и продолжать открывать новые точки?

— Хм...

— Ну что вы, помощник менеджера Ян. Конкретные детали мы обсудим и согласуем позже. Мы еще даже не говорили о базовой марже, зачем вы так спешите с вопросом о расходах на продвижение? Не так ли? Ха-ха-ха.

— К-конечно. Если это Хонсон Интернэшнл, а не Хансон Мульсан, я ожидаю, что со стороны головного офиса поступит положительный ответ по этому поводу.

— Раз уж зашел разговор, как вы проводите расходы на продвижение для японской управляющей компании? Вряд ли вы отдаете их напрямую...

Я спросил, глядя на Сагамото.

Сагамото на мгновение обменялся взглядами с Ким Хёнчханом, затем кивнул и заговорил:

— Три процента от общей суммы заказов вычитаются как расходы на продвижение.

— От суммы заказов? Похоже, в Японии вы работаете не по консигнации.

— Нет. В Японии управляющая компания сама делает заказы и занимается дистрибуцией.

— Это лицензия?

— Да.

— В таком случае, какова маржа?

— Для изделий из кожи мы отдаем под 70 процентов, для одежды — под 75.

— Если прибавить к этому расходы на продвижение, а также стимулирующие выплаты персоналу магазинов, то получается примерно 72 для кожи и 77 для одежды?

— ...

— Но нам вы предлагали 60 и 65...

Закон переговоров четвертый.

Концентрируйся не на цифрах, а на ситуации.

Как только зашла речь о марже, выражения лиц Ким Хёнчхана и Сагамото изменились.

Они уже обсудили базовую маржу с начальником отдела Паком и заместителем начальника отдела Чаном, и теперь, когда к ним вышел нижестоящий сотрудник и начал расшатывать эти основы, они явно были в замешательстве.

Однако здесь мне нужно было взглянуть на ситуацию шире.

Ким Хёнчхан и Сагамото, постучавшиеся в двери Хонсон Интернэшнл через начальника отдела Пака.

То, что они уже встречались отдельно — неоспоримый факт.

И на той встрече начальник отдела Пак, скорее всего, сделал вид, что положительно принимает предложенную Накрис базовую маржу.

Именно сделал вид, а не пообещал, что работа пойдет именно так.

Если бы он тогда пообещал, то сегодня на этой встрече начальник отдела Пак и заместитель начальника отдела Чан должны были хотя бы показаться для приличия.

Ведь это был бы лишь формальный стол переговоров.

Но их и след простыл.

Хотя я еще утром доложил о времени встречи с Накрис.

Это значит, что начальник отдела в силу своего статуса не желает торговаться за несколько процентов маржи с Накрис и тем более с Ким Хёнчханом, с которым у него старые связи.

С другой стороны, предложенная Накрис маржа его тоже не слишком устраивала.

Это следует расценивать как тест.

Для Хонсон Интернэшнл Накрис — бренд, который можно как взять, так и не брать.

Перекладывание этого бренда на меня означает, что даже если я ужасно заключу контракт, они заранее просчитали, что смогут это покрыть. Когда мои мысли дошли до этого момента, намерения начальника отдела Пака, который так и не появился, стали предельно ясны.

Он меня тестирует.

— Не думаю, что вы прилетели из Франции в Корею только ради Хонсон...

— На самом деле, основной целью поездки была Япония. Но раз уж я летел в Японию, я связался с начальником отдела Паком, чтобы просто увидеться, а он, к моей благодарности, предложил пообедать и заодно обсудить бизнес, если у меня есть время.

— Вот как.

— Как ни крути, у Накрис уже был один крупный провал на корейском рынке. Скажу честно, мы тоже настроены осторожно. Стоит ли идти на риск и снова штурмовать корейский рынок, когда в Японии дела и так идут отлично... Вот такие мысли.

Ким Хёнчхан тоже был опытным игроком.

Он был достаточно искушен, чтобы блефовать — мол, если я сейчас встану и уйду, сказав «был рад встрече», все мои многодневные усилия пойдут прахом, — прекрасно понимая, что из-за начальника отдела Пака я не смогу этого допустить.

— Честно говоря, я тоже долго сомневался после того, как заместитель начальника отдела сказал мне рассмотреть вариант с Накрис.

— Сомневались?..

— Первопроходцы редко получают выгоду. Мы приложим все усилия, чтобы закрепиться на рынке и повысить узнаваемость, а бренд, как только закончится срок контракта, поднимет маржу и переметнется к другой управляющей компании — мы такое видели сплошь и рядом. Я не говорю, что Накрис поступит так же, но, получив несколько ударов в спину от брендов с похожим уровнем узнаваемости, мы невольно испытываем тревогу, когда приходится начинать всё с нуля.

В конце концов Ким Хёнчхан достал заготовленную карту и улыбнулся. В этой улыбке проскальзывало некое снисходительное признание: «А ты неплох».

— Я сделаю так, чтобы 3 процента от общей выручки кожаных изделий выделялись отдельно для выплаты стимулирующих персоналу магазинов.

— Продавцы живут за счет этих выплат, так что это само собой разумеющаяся часть. Но как бы я ни думал, маржа на одежду слишком низкая. 65 процентов на одежду — это, честно говоря, ровно посередине между Moncler и Max Mara.

— Но я ведь говорил, что мы предоставим товар Хонсон на условиях консигнации, вы разве не слышали?

— Нет, консигнация не означает, что маржа обязательно должна быть низкой. Напротив, для нас контракт по консигнации — это гораздо больше хлопот. Кто будет заниматься тем, чтобы в конце каждого сезона собирать все остатки из магазинов и отправлять их обратно во Францию? Для людей, которым придется делать это лично, это вовсе не такая простая работа, как вы описываете.

— Поэтому сейчас, если мы сможем перезапустить бренд в Корее, мы также рассматриваем вариант с аутлетами.

Я махнул рукой и сказал:

— Как вы думаете, Лотте или Синсеге сейчас зарабатывают на универмагах? Нет. За исключением нескольких специфических точек, всё остальное убыточно. Убытки универмагов покрываются за счет аутлетов и интернет-торговли. Вы думаете, так легко получить место в аутлете?

— Хм...

— Помощник менеджера Ян.

— Да, руководитель группы.

— Достаньте отчет о состоянии внутреннего рынка дистрибуции за прошлый год.

— Вот он.

— Возьмите это и не спеша ознакомьтесь. Если не верите мне, можете встретиться с людьми из Сонсим Мульсан или Джеми Интернэшнл и проверить.

— ...

— Условием того, что мы возьмем Накрис, должно быть обязательное право выводить товар в аутлеты. Если вы рассматриваете это как нечто отдельное, то у вас не получится договориться ни с одной управляющей компанией в стране, не только с нами.

— Я много слышал, что корейский рынок непростой, но после личной встречи с руководителем группы Коном Ынтхэ мне кажется, что он еще сложнее. Ха-ха-ха...

— Давайте сойдемся на консигнации с условиями: 65 для кожи и 70 для одежды. Тогда мы возьмем на себя всю ответственность и за аутлеты. Слабое место консигнации именно в этом. Если товару нужно пересекать границу, на логистику туда-сюда уйдет больше денег. Овчинка может не стоить выделки. Если можно сократить расходы, надо это делать. Разве это не выгодно обоим?

Помощник менеджера Ян, склонив голову, скрыл торжествующую улыбку и начал собирать документы, а Сагамото, шумно выдохнув, кивнул Ким Хёнчхану.

— Хорошо. 65 для кожи и 70 для одежды на условиях консигнации.

— Мы постараемся максимально сосредоточиться на управлении в течение срока действия контракта.

И, наконец, пятый закон переговоров.

Переверни доску. И перестрой её под свой вкус.

Закончив встречу с Накрис, я сразу же отправился к заместителю начальника отдела Чану.

Конечно, визит к нему был формальностью, моей настоящей целью был начальник отдела Пак.

На самых почетных местах общего офиса, разделенные лишь перегородкой, бок о бок располагались столы начальника отдела и его заместителя.

Даже начальник отдела, чья позиция выше неба, в нашей компании не имел отдельного кабинета. Единственным, кто пользовался личным кабинетом, был начальник финансового отдела, подчинявшийся напрямую исполнительному директору.

— Ну, как прошло? — спросил заместитель начальника отдела Чан, а начальник отдела Пак, лишь повернув голову из-за перегородки, наблюдал за мной.

— Маржа 65 на кожу и 70 на одежду. Плюс они выделят 3 процента от выручки кожаных изделий на стимулирующие выплаты персоналу. Я не стал требовать расходы на продвижение. Нет нужды взваливать на себя слишком много рисков с самого начала. Посмотрим по ситуации, и если дела пойдут хорошо, потребуем их при расширении сети магазинов.

— Хорошо сработано.

Это было волнительно. Когда из уст скупого на похвалу заместителя начальника отдела Чана вырвалось «хорошо сработано», у меня невольно побежали мурашки по телу.

А начальник отдела Пак с довольной улыбкой вернулся к своему монитору.

— Ты закончил подготовку списка брендов, которые передашь 1-й группе?

— Да.

— И что отдаешь?

— Мы оставим всё себе.

— Что? — начальник отдела Пак тоже нахмурился и обернулся.

— Мы просто оставим всё себе.

— Ты о чем? Как ваш 5-й отдел продаж собирается готовить Накрис, одновременно управляя всеми текущими брендами?

Заместитель начальника отдела Чан, насупившись, встал со своего места.

И тут меня окликнул начальник отдела Пак.

— Руководитель группы Кон.

— Да, начальник отдела.

— А ну-ка, иди сюда.

Я взглянул на заместителя начальника отдела Чана. Тот кивком головы указал в сторону начальника отдела Пака, давая знак подойти.

Когда я обошел перегородку и встал перед начальником отдела Паком, заместитель начальника отдела Чан встал рядом со мной.

— Что значит «вы оставите всё себе»?

— Я хочу попробовать, начальник отдела. Но взамен прошу пополнить штат на одного человека.

http://tl.rulate.ru/book/180444/16812708